당신은 약자입니까? 강자입니까?

싸움이 벌어지는 전장에서 당신이 상대해야할 대상 즉, 적군에 비해 나는 약자인지? 강자인지?를 제대로 파악하는 것은 싸움을 진두지휘하는 장수의 입장에서 가장 먼저 알아야 할 필수요건입니다.

손자 병법에 의하면 적과 아군의 실정을 잘 비교 검토한 후 승산이 있을 때 싸운다면 백 번을 싸워도 결코 위태롭지 않다는 [知彼知己 百戰不殆] 적의 실정을 모른 채 아군의 전력만 알고 싸운다면 승패의 확률은 반반이라는[不知彼而知己 一勝一負].적의 실정은 물론 아군의 전력까지 모르고 싸운다면 싸울 때마다 반드시 패한다 [不知彼不知己 每戰必敗]고 했습니다.

손자병법의 예를 들지 않더라도 싸움에서 자신과 상대에 대한 정확한 분석은 너무나 당연합니다.

마케팅을 전략이라는 전쟁 용어를 사용하여 마케팅전략이라 칭하는 것은 비지니스는 전쟁과 너무 흡사하기 때문입니다.

전쟁에서 패한 장군의 식솔은 노예가 되고 모든 전답과 재산은 빼앗긴체 장군은 죽임을 당합니다.

지금의 비지니스는 어떠합니까? 본인이 가지고 있는 자금, 은행권의 대출 주변의 자금까지 끌어들여 호기 좋게 사업을 벌립니다.

성공을 꿈꾼채 사업을 벌여가지만 실제 사업은 녹녹하지 않다는 걸 깨닫게 되는데 까진 많은 시간이 걸리지 않습니다.

결과론적으로 사업에 망하게 된다면 본인은 물론 가족, 가족 주변 사람들까지 경제적 정신적 어려움을 겪게 됩니다.

싸움에 패한 장수처럼 죽진 않겠지만, 살아도 산 목숨이 아니란 겁니다.

사업에서 망하면 모든 것을 잃는 다는 표현은 과한 것이 아닙니다.

싸움에서 전략은 눈에 보이진 않지만 무엇보다 중요합니다.

전술의 실패는 또 다른 전술을 통해 극복 할 수 있지만 전략의 실패는 전쟁의 실패와 직결되기 때문입니다.

전략의 실패 = 전쟁의 실패

그렇다면 당신은 어떤 전략을 써야합니까?

약자의 전략을 써야하는 약자입니까? 강자의 전략을 써야하는 강자입니까?

근대 전쟁 전략의 대가인 프레더릭 란체스터에 따르면 약자의 전략을 구사해야하는 회사는 아래와 같습니다.

시장(고객)점유율이 26.2% 이하인 회사

업계 2위 이하에 속하는 회사

후발 주자인 회사

창업한지 3년 미만으로 시장점유율이 미진한 회사

독조적인 기술력과 생산, 영업 능력을 갖추지 못한회사

란체스터 법칙에 따르면 당신은 약자입니까? 강자입니까?

전쟁이라면 적과 나 이렇게 50:50 보여질 수 있지만 비지니스는 전쟁과 틀려서 무수히 많은 경쟁사가 있기 때문에 26.2% 이상만 되더라도 강자로 볼 수 있습니다.

(안정강자와 절대강자로 구체화 할 수 있지만.. 그건 강의 시간에..)

강자 인지 약자인지 모르시는 분 또한 약자입니다.

어쩌면 열외일지도 모릅니다. 싸움의 조건이 성립되지도 않은...

강자는 규모가 아닙니다. 삼성이라는 대기업도 자동차 분야에서는 약자이듯이 싸움을 하는 접점에서 강자와 약자는 달라집니다.

당신이 싸움을 하고 있는 지역, 유통, 상품, 영업 등 싸움의 국면에서 강자와 약자를 결정짓게 되는 것입니다.

싸움에 국면에서 누가 더 많은 고객을 가지고 있는가? 즉 고객 점유율이 강자와 약자를 결정 짓는 것입니다.

지금도 뉴스에서 등장하는 대기업들의 점유율 싸움은 고객 점유율이 곧 수익과 직결되기 때문입니다 .

1위인 강자와 1위 이하의 약자 기업은 수익에서도 엄청한 차이가 있습니다.

같은 시간을 일해도 수익률에도 큰 차이를 보이며 반드시 1위를 해야만 할 경비절감, 소개, 집중, 영업유리의 원칙이 숨겨져 있습니다.

당신은 어떤 분야에서, 어떤지역에서, 어떤 상품에서

어떤 영업방식으로 1위가 되기 위해 노력하고 있습니까!

1위를 해야하는 이유조차 모르고 있을 수 있습니다.

약자인 당신 이제부터 반드시 1위를 하겠다는 목표를 가지고 당신의 사업이 지역, 유통, 상품, 영업 등 세분화된 곳에서 1등이 되기 위한 진정성있는 고민을 해보시기 바랍니다.

- 현곡(賢谷) 허성용의 짧은 생각-