실패하지 않는 성공창업 방정식, 소비자의 눈높이를 맞추는 작업이 곧 성공 창업

수많은 창업자들이 생계를 위해 상상만 하던 창업을 현실로 옮긴다. 누구나 '대박'을 노리며 노력하고 꿈을 좇아서 최선을 다한다. 그러나 꿈을 현실로 만드는 데 성공한 창업자는 언제나 소수다. 언제나 창업의 성공과 실패의 척도는 고객의 행동지수다. 결국 소비자의 눈높이를 맞추는 작업이 곧 성공 창업이다.

내가 종종 나가는 강의나 방송에서 가장 자주 쓰는 단어는 '표적 고객'이다. 진정 성공을 원하는 창업자라면 반드시 서비스 하려는 아이템의 주고객, 즉 표적고객의 소비성향을 수치로 분석하고 그에 따른 판매전략을 준비해야만 한다. 새로운 고객을 창출하고 그 고객을 충성고객으로 만드는 부단한 노력은 성공창업의 필수 요소다.

손자병법은 "아무리 견고한 성벽이라도 전쟁에서 지키려고만 한다면 흙벽돌처럼 무너진다"라고 말한다. 점포창업자들은 마케팅이라고 하면 지나치게 쉽게 생각하거나 또는 지나치게 어렵게 생각하는 경향이 있다. 점포운영도 엄연한 사업체이기 때문에 체계적인 경영이나 마케팅은 반드시 필요하다.

마케팅은 그 대상을 선정하는 작업에서 출발한다. 많은 업종 중 주요 핵심대상이 되는 표적고객은 항상 존재한다. 표적고객은 사업의 근간이자 핵심 수입동력인 셈이다.

우선 표적고객의 충성지수를 높이기 위해서는 고객을 철저하게 분석하는 기술이 필요하다.

연령, 성별, 구매동기, 구매사유, 구매단가, 구매주기, 흡입요소, 경쟁지수 등 주고객층과 부고객층의 소비지수가 마케팅을 계획하고 실행하는 근간이 되기 때문이다.

점포는 살아있는 유기체와 같다.고객의 구매충동지수는 시간과 계절, 날씨, 트렌드 등 외부적 환경요소와 매장구성, 상품배열 시즐물(사진, 포스터, POP, 간판 등), 접객요소, 종업원 등 내부적 환경요인으로 수시로 다양하게 변하고 있다.

과거 큰 주목을 받았던 '해결! 돈이 보인다'라는 프로그램에서 컨설턴트로 활동하던 때 수많은 쪽박집(부실자영업점포)을 분석하고 클리닉 프로그램을 가동해 점포회생전략을 수립, 실행했다. 수많은 자영업자들 중 영업이 어려운 점포에는 반드시 그 원인과 대책이 있었다.

원인으로는 운영자의 적극적인 실행의지부족과 점포를 활성화하는 마케팅부제 그리고 고객분석의 실패가 주를 이뤘다. 그만큼 마케팅은 점포운영에 반드시 필요한 수익의 근간이다.

최근의 영업환경을 '대책 없는 공항'이라고 한다. 코로나19, 부동산하락, 소비성 하락. 고유가, 인건비의 상승, 원부재료비의 상승, 공공요금의 급등, 인력난 등 어느 하나 좋은 수치가 없다.

이런 불경기가 단기간의 상황이라는 인식은 아무도 갖고있지 않다. 이럴 때일 수록 충성지수를 높이는 다양한 마케팅을 현실화하고 실천해야 한다. 번들마케팅, 니치마케팅, 케즘마케팅, 귀족마케팅, 단수가격마케팅, 3·3·3마케팅 등 다양한 마케팅이 상용되고있으나 불황기 때 그 효과는 투자대비 효율성이 떨어지는 현상이 나타난다.

투자 대비 수익성은 창업시장의 불문율이다. 점포운영에서도 다양한 마케팅을 위해선 시간과 비용 그리고 노동력이 필요하다. 하지만 성공지수를 높이기 위해서는 가장 적절한 방법과 계획이 필수다.

"새로운 고객을 발굴하려는 노력을 매장에 있는 고객에게 집중하라."

조 바이텔리(DR.JOE VITALE)박사의 '끌어당김의 성공학'에 있는 말이다. 새로운 고객을 유치하기위한 노력으로 홍보나 사은행사 판촉행사보다 단골고객에 대한 서비스와 관심 노력이 훨씬 매장 매출에 기여도가 큰 마케팅이라는 말이다. 고객과의 관계에 집중하는 관계마케팅이라 할 수 있다.

매출분석 시 자주 사용하는 법칙은 2:8의 법칙이다.그 뜻에 내포된 의미처럼 충성고객에게 집중함에 따라 안정적인 수익성관리가 효과적이다. 객단가의 20% 인상도 포기해선 안 된다. 고객은 목적성 구매고객과 준목적성 구매고객 그리고 비목적성 구매고객으로 나눈다.

전체소비자중 목적성 구매고객(정확한 구매품목을 결정하고 구매하는 소비자)은 15%정도이고 준목적성구매고객(구매할 품목군만 결정한 소비자)은 25%, 그리고 비목적성구매고객(즉흥적 상황에 따른 구매자)이 50%를 차지한다. 권유, 세심한 설명, 신상품전략, 1+1서비스 그리고 덤의 전략 등을 통해 1인 당 구매금액을 20%정도 상승시키는 마케팅은 아주 자연스럽게 실현될 수 있다. 특히 준목적성 구매고객과 비목적성구매고객에게는 상당한 효과가 있는 마케팅이다. 이를 '권유마케팅'이라 한다.

고객은 항상 진화하고 이동한다. 고객이 있기에 창업의 성공도 가능할수 있다. 누구나 창업은 할수 있으나 아무나 성공할수 없다는 평범한 진리를 잘 새겨야한다. 성공창업의 기준은 모든 사람이 다 차이가 있다 하지만 실패한 창업은 그 기준이 모두가 동일할 뿐이다. 결국 "나를 팔아라"라는 단순한 문구가 성공 창업을 위한 정답임을 잊지말아야 한다

한국창업경영연구소 이상헌소장