창업 준비 시 사업계획서 작성을 위한 방향

상품화 전략

상품을 설명할 때는 상품의 특징, 원가, 유통구조, 목표시장, 경쟁업체 등도 자세히 설명해야 한다. 이를 구체적으로 설명하면 다음과 같다.

1, 상품의 차별성 부분이다. 차별성은 경쟁제품과의 비교를 통해 본 제품이 어떠한 장점이 있는지 구별되는 특징을 제시하면 된다.

2, 가격적 측면이다. 대부분의 상품은 가격 경쟁력이 확보될 경우 소비자에게 호감을 줄 수 있다.

산업분석

이 부분은 사업계획이 포함된 산업의 전반에 걸친 환경을 분석하는 것이다. 이에 앞서 먼저 전체 산업의 매출규모, 주 경쟁업체와 경쟁업체의 매출규모 및 시장점유율, 진입 장벽 등에 대한 전반적인 내용들을 조사해야 한다. 이 부분에 있어서 포함돼야 할 사항은 다음과 같다.

1. 목표시장에 대한 시장조사

시장조사는 충분한 시간을 투입해 파악해야 한다. 먼저 우리 기업의 목표 고객층을 누구로 할 것인지를 파악해야 한다. 이에 대한 결정이 끝나면 선정된 고객에 대한 접근방법, 고객의 제품수용가능성, 구매경로, 구매결정기준, 우리 회사 제품으로의 변경가능성 등을 기술해야 한다.

2. 시장규모와 추이

이는 과거 2~3년, 향후 3년 정도의 기간에 대한 관련시장 전체의 규모와 이를 고객그룹별이나 지역별로 나누어 기술해 주는 것이 좋다. 더불어 시장의 성장요인이 있는 경우 이를 함께 기술해 주는 것이 좋다.

3. 경쟁관계에 있는 경쟁기업들의 자세한 분석

국내·외 주요경쟁업체들의 현황을 제시하고 각 사의 장점과 단점을 분석해 기술한다. 또한 주요 경쟁업체 고객의 제품구매 이유를 파악하고, 고객의 불만이나 이탈가능성 여부, 이들을 우리 회사의 고객화 할 가능성에 대한 근거 등을 제시한다.

마케팅 전략

마케팅 전략은 전통적인 4P전략 즉, 상품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 촉진(Promotion)에 의해 주로 설명한다. 먼저 상품 전략은 판매하고자 하는 대상으로 상품계획의 특징과 편익을 설명한다. 또한 실제 판매상품에서 핵심 상품이 무엇인지를 명확히 구분해 주어야 하고, 판매할 제품이 제품수명주기의 어느 위치에 해당하는지도 명시해 주는 것이 좋다. 추가적으로 브랜드 전략과 후속제품 개발전략, 생산시설 확장계획 등도 중요한 고려요소이다.

가격전략은 경쟁회사의 제품과 비교하면서 제품계획의 가격결정 전략을 기술한다. 결정된 제품계획의 가격으로 시장진입에 성공할 수 있으며 시장점유율을 유지하거나 확대가 가능한지도 설명한다. 나아가 매출원가, 판매비와 관리비 등의 제비용을 회수하고도 이윤을 창출할 수 있는지 분석한다. 또한 판매대금의 조기 회수나 대량판매를 위한 가격할인정책을 사용할 계획이면 이에 대한 구체적 대안을 제시해 한다.

유통전략에서는 회사가 선택하는 유통방법과 경로를 설명한다. 나아가 판매가격에서 단위당 운송비가 차지하는 비중 등 물류 부분에 대해 검토한다. 촉진전략에서는 제품에 대한 잠재고객들의 흥미를 유발시킬 수 있는 다양한 방법들을 제시한다. 온라인 매체활용을 통한 광고, 판촉전략, 창업박람회 참여를 통한 홍보계획을 수립한다. 또한, 기간별로 촉진활동에 소요되는 비용관련 예산도 편성해야 한다.

재무계획

일반적으로 재무계획은 사업계획서의 후반부에서 다루어진다. 이는 사업계획서상의 전략과 계획을 추진한 결과 예상되는 재무적 결과를 요약한 것으로 손익계산서, 대차대조표, 현금흐름표의 세 가지 재무제표가 주요 대상이 된다. 이 재무제표는 기업의 현재 경영성적과 재무 상태는 물론 향후 이익창출능력을 파악할 수 있게 해준다. 재무계획이 완성되면 이를 근거로 수익성 분석 등을 실시해 투자유치 등의 협상자료로 사용된다.

사업차질 시 대안

이 부분에서는 작성된 사업계획서의 내용 중 실제 창업 시에 발생가능한 문제점이나 위험요인을 검토해 이에 대한 해결방안을 기술한다. 발생가능한 문제점과 위험에는 자금조달의 어려움, 외부환경 요소, 사업계획 업종의 경기불황, 부품이나 원자재 확보의 어려움, 제품개발의 차질, 경쟁기업의 가격인하 등을 생각할 수 있다.

사업계획서 작성 시 가장 중점을 두어야 할 사항은 창업자의 지속가능한 회사운영 능력과 시장기회 포착이라고 말할 수 있다. 창업자는 투자자에게 무엇을 줄 수 있는지 결정하고 그에 맞는 사업계획서를 구조화시킬 줄 알아야 한다.