스타트업 실패를 딛고 성공으로

정부에서는 올 해 역대 최대 규모인 3.7조 원의 예산을 창업지원 사업에 투입하겠다는 발표를 했다. 이에 따라 중소벤처기업부와 한국벤처투자는 약 2조 원 규모의 모태펀드 출자 및 투자펀드 조성을 시작했다.

한편 정부는 연초부터 우리나라 주식시장의 고질적인 문제인 코리아 디스카운트를 해소하기 위해 다양한 정책을 내놓고 있다. 우리나라 경제 재도약을 위해서는 벤처기업의 급속한 성장과 함께 이를 연결하는 주식시장의 역할이 중요한데, 이와 같은 정책이 제대로 작동되길 기대한다.

벤처기업의 장점은 시장의 문제점를 파악하고 솔루션을 빠르게 제시하는데 있다. 또한 신속한 의사결정을 통해 매우 빠르고 강력한 실행력을 보유하고 있다는 점이다. 그래서 대기업과 같은 큰 조직에서는 할 수 없는 혁신 사업들에 적합하다.

하지만 쉽게 얻어지는 성공은 없다. 우선 제시한 솔루션이 고객 요구를 정확히 만족시키는 지 철저히 검증(PMF: Product Market Fit) 해야 한다. 아울러 해당 솔루션이 안정적인 수익을 확보할 수 있도록 탄탄한 수익모델(BM, Business Model)도 구축해야 한다.

단기간에 PMF 와 BM 이 검증되더라도 넘어야 할 산은 즐비하다. 나만의 독보적인 시장이라고 여겼던 고객 옆에 어느새 더 나은 사업모델로 제품서비스를 제공하는 경쟁자가 등장하기도 한다. 힘들게 모든 위험요소를 극복하고 안정적인 매출 파이프라인을 통해 수익이 증가해도 안심할 수는 없다. 고객의 요구나 시장 환경이 갑자기 바뀌기도 하기 때문이다. 그래서 스타트업 대표는 늘 쉴 수가 없다. 고객요구와 피드백에 항상 반응해야 하고 시장을 수시로 확인해야 하기 때문이다.

반응과 확인도 중요하지만 신속한 대응이 더 중요하다. 기술·서비스·수익모델 등을 적시에 수정하는 의사결정을 내려야 한다. 이런 과정이 되풀이될 때 비로서 스타트업 경영의 내용이 쌓인다. 스타트업의 성공 사례는 너무나 많다. 그러나 크고 작은 실패를 극복한 사례는 쉽게 공개되지 않는다. 그 과정 자체가 회사의 노하우이고 경쟁력이기 때문이다. 실패하지 않은 성공은 없다.

이번 기고에서는 성공의 문으로 향하는 스타트업이 겪는 다양한 실패 극복 사례를 다뤄보고자 한다.

많은 예비창업자들은 세상에 없는 기술을 무기로 경쟁이 없는 무한대 시장에서 돈을 벌고자 하는 꿈을 꾼다. 하지만 현실은 녹록지 않다. 고객의 고통을 제거해 주는 소위 진통제(Pain Killer) 형 사업모델보다는 기존 서비스의 개선점을 파고드는 비타민(Vitamin) 형이 대부분이다. 그래서 고객 욕구와 반응에 민감해야 하고 경쟁서비스 단점파악에 더 집중해야 한다. 이러한 일은 사업모델 수립을 위한 상품서비스 기획 및 출시단계 부터 사업 성공 단계에 이르기까지 계속적으로 이뤄져야 한다.

창업 초기의 고객 반응은 스타트업에게는 보약과 같다. 사업 모델 성공을 위한 상품서비스 기반이 되기 떄문이다. 통증을 감소하는 솔루션을 제공하는 기업인 스타트업의 사례를 살펴보자.

일반적으로 남성보다는 여성이 다양한 통증에 민감하고 힘들어한다고 한다. 회사는 대표의 경험을 바탕으로 여성의 통증을 감소시키는 기기를 만들어 판매를 시작했다. 대표 본인이 통증으로 고생했기 때문에 누구보다도 기구의 효용성과 성능에 자신이 있었다. 하지만 시장의 반응은 예상과 달랐다.

출시한 통증 감소기구가 기존 시장에 있던 부드러운 제품에 비해 딱딱해서 거부감이 많았던 것이다. 대표는 소비자의 반응을 보면서 고민했다. 제품의 효능이 떨어져도 부드럽게 만들 것인지 아니면 효능 위주로 갈건인지 판단해야 했다. 결국 고통감소의 효능이 훨씬 좋은 자사의 방식을 고수키로 했다. 대신 제품의 사용방법을 적극적으로 알려 주기로 했다. 온라인 영상 강좌를 통해 정확한 사용방법을 교육했다. 또한 사용자 클럽을 통해 사용경험을 공유하는 활동을 적극 지원했다. 그 결과 사업은 비로서 본 궤도에 올라서게 됐다.

대형 게임사에서의 많은 개발 경험을 바탕으로 창업한 대표는 사업초기 실패와 좌절을 크게 겪었다. 이를 통해서 대규모의 마케팅 비용 집행 없이는 게임시장에서 성공하기 어렵다는 사실을 인식하게 됐다.

이후 대표는 상업용 게임 자체 보다 게이미피케이션(교육 등 모든 산업 분야에 게임적인 요소를 반영하는 것) 에 수요가 있음을 인지하고 개발 방향을 틀었다. 민간 기업의 교육요구와 환경, 사회 분야의 가치를 중시하는 사회적 요구에 집중한 것이다. 이를 바탕으로 탄탄한 사업기반을 마련하게 됐다.

특히 사업모델에 참여하는 이해관계자의 이해가 상반되는 경우에는 각자의 요구를 서비스에 잘 녹여내는 것이 중요하다. 이런 상황해서 잘못된 판단으로 한쪽 편에만 서게된다면 사업은 성공하기 어렵게 된다.

IT개발 프로젝트의 진척도와 개발자의 성과를 관리하는 소프트웨어를 만든 회사가 있다. 이 회사는 개발자들의 개발 진척도와 성과를 비개발자 관리인이 한 눈에 알 수 있는 기능을 제공하고 있다. 문제가 되는 개발 프로젝트나 개발자를 빨간색으로 표시해 관리자의 판단을 쉽게 해 준다.

하지만 이 제품은 개발자 입장에서는 매우 거부감이 높아서 도입, 적용이 쉽지 않았다. 개발자를 감시하고 평가한다는 부정직인 인식이 많았기 때문이다. 회사는 개발자의 숨은 니즈를 파악해 제품에 반영하여 이러한 문제점을 해결했다. 즉 개발자들이 본인의 업무 진척이나 성과를 문서화하고 보고하는 데 어려움을 겪는 문제에 주목했던 것이다. 개발자들도 개발에 집중하고 개발성과에 따른 보상을 명확히 받을 수 있는 점이 어필이 된 것이다.

회사를 운영하다보면 예기치 않은 위기가 발생해 큰 어려움에 봉착하기도 한다. 아기들이 기저기에 소변을 보면 이를 센서가 인지해서 적시에 기저기를 교체할 수 있도록 하는 제품을 만들고 있는 스타트업의 사례이다. 기술력을 바탕으로 승승장구해서 글로벌 생활용품사인 킴벌리클라크에까지 납품을 진행하던 회사는 뜻밖의 장애물을 만나게 된다. 미국의 보수적인 부모들이 스마트 기저귀를 반대하고 나선 것이다.

아이들을 사람이 아닌 센서와 전자기기에 의존해서 양육할 수 없다는 여론 형성이 되면서 결국 킴벌리클라크도 납품을 중단하기에 이르렀던 것이다. 고민하던 대표는 시니어 시장에서 반전의 기회를 찾게 된다. 고령자를 위한 기저귀를 개발하고 마켓의 포지셔닝도 다시 구축했다. 사용 편이성과 함께 시니어 위생, 질병예방, 환경오염 감소를 강조했던 것이다. 간병인이 판단하던 기저귀 교체 시기를 센서에 의해 교체하게 되니 요로 및 피부질환을 감소시키고 쾌적함을 제공하게 된 것이다. 이후 시니어용 기저귀 매출은 급증해서 영아용 기저귀 부문을 앞서게 됐다.

기업은 고객 뿐 아니라 시장의 움직임에도 민첩하게 반응해야 한다. 필요한 경우 기존 시장을 과감히 포기하고 새로운 유효시장으로 이동해야 한다. 디지털 상품권 발행과 유통을 하는 스타트업의 사례는 이와 같은 사항을 잘 보여준다. 이 모바일 상품권 거래 플랫폼 스타트업의 주 수익원은 낙전이다. 낙전은 모바일 상품권으로 유효기간 내 구매을 하지 않는 금액의 수입을 의미한다. 그래서 유명 커피 브팬드의 상품권을 정가에 매입해서 할인된 가격으로 이용자에게 파는 구조가 가능한 것이다.

하지만 경쟁이 심한 시장 상황을 심도있게 분석하던 이 기업의 대표는 과감한 의사결정을 내렸다. 낙전에 의존하는 사업모델은 점점 수익성이 떨어질 것이라는 판단을 내린 것이다.

대신 미국 시장에 주목했다. 미국 시장은 낙전을 발행사가 가져가고 유통판매사에게는 판매수수료를 지급하는 구조를 가지고 있음을 확인했다. 회사는 한국에서 쌓은 모바일 쿠폰, 상품권 기술을 바탕으로 미국시장에 진출했다. 더 나아가 한국과 미국간의 디지털상품권 선물 시장에도 진출했다. 세상에 영구적인 시장은 존재하지 않는다. 땅집고 헤엄치기 같은 독점 시장도 순식간에 깨진다.

순풍에 돛단듯 잘 나가는 사업도 수시로 점검해야 한다. 사업 도약 변곡점은 고객의 목소리(VoC)에서 나오는 경우가 많다. 인생네컷으로 유명한 스티커자판기 스타트업 대표님은 자판기 사업이 잘 되고 있다고 좋아만 하고 있지 않았다. 어느 무더운 날에 스티커자판기를 이용하려고 길가에서 줄 서 있는 고객의 숨은 요구를 인지했다. 이후 자판기를 고급매장(사진관)으로 들여오고 갖자기 소품과 편집 앱 연동까지 제공하는 방식으로 사업 모델을 고급화 했다. 이 회사는 지금 국내 뿐 아니라 해외에서도 러브콜이 쇄도하고 있다.

스타트업은 시장에 먼저 과감히 뛰어 드는 퍼스트 펭귄의 정신이 필요하다. 하지만 뛰어든 시장의 상황에 맞게 자신을 신속히 변화시키는 경영의 능력도 중요하다. 주변의 색에 맞추어 몸 색깔을 바꾸는 문어와 같은 변신과 적응의 자세가 요구된다. 창업초기는 말할 것도 없고 성공가도를 걷고 있는 스타트업도 고객과 시장의 목소리에 민감하게 반응해야 한다.

올 한 해 예기치 못한 리스크가 닥쳤을 때 과감한 변신을 두려워하지 않길 바란다. 이런 과정을 반복하다보면 어느새 도둑같이 와 있는 성공을 보게 될 것이다.

[글 작성] 이종익 한국사회투자 대표