80%의 잠재 고객을 상대로 적극적 홍보가 필요

점포 사업자들은 이런 착각을 흔히 한다. 우리 집 음식은 맛이 있다. 서비스도 문제가 없다. 홍보도 잘 하고 있다. 등등 항상 자신이 가지고 있는 것을 최고라고 생각을 하고 있다. 이런 부분은 주관적인 판단을 기준으로 하는 것이기 때문에 충분히 그렇게 생각할 수도 있다고 생각한다. 객관적인 판단은 소비자가 하겠지만 말이다.

점포를 운영하고 있는 사업자들에게 이런 질문을 해본다. 󰡐당신은 주변 고객들이 당신네 점포를 어느 정도 알고 있다고 생각하느냐? 대답은 대부분 이렇다.

󰡑장사한 지가 1년이 넘는데, 대부분의 사람들은 다 알고 있지 않겠어요?

이것이 점주가 흔히 하는 그리고 하기 쉬운 위험한 착각이다. 고객은 자신에게 필요 없는 정보에 대해서는 관심을 두지 않는다. 설사 그 점포가 코앞에 있다하더라도 자신과 관계가 없는 곳이라면 전혀 기억을 하지 않는다는 이야기다. 그러나 사업자들은 충분히 기억하고 있을 것으로 믿고 있으며, 필요할 때 자기 점포를 방문할 것으로 생각하고 있는데, 이것이 가장 큰 착각이다.

이런 착각은 점포 매출의 한계를 결정하는 요인이 되기도 한다. 조사에 의하면 고객들은 대략 20% 정도가 주변에 있는 점포를 기억하고 있으며, 나머지 80%는 관심도 없다고 한다. 이런 점을 제대로 인지하고 있다면 점포운영자는 80%의 잠재고객을 상대로 적극적인 홍보를 지속적으로 해야 한다는 너무나 당연한 결론을 얻는다. 이것이 점포의 매출을 최상의 상태로 끌어올리는 최선의 방법 중에 하나다. 즉 지속적으로 홍보를 해야 하는 당위성에 대해 충분히 인지하고 풍부한 잠재고객을 구매 고객화 하는 일을 소홀히 할 수는 없을 것이다.

만약에 성공을 하고 싶다면... 그러나 대부분의 점포운영자는 홍보에 대한 마인드 부족과 2-3년 장사를 했으니 알 만한 사람은 다 알고 있을 것이라는 막연한 착각에서 점포 홍보에 크게 신경을 쓰지 않는다. 그러나 소점포 운영자들이 이 착각에서 벗어나지 못하면 성공적인 점포운영은 점점 멀어져 간다.

점포 홍보는 단기간에 집중하는 것 보다는 지속적으로 하는 것이 더 효과적이다. 언제까지 해야 하느냐는 질문도 받는다. 대답은 영업을 그만 둘 때 까지 해야 한다. 홍보수단은 여러 가지가 있다.

구전홍보도 있고 전단지 살포 그리고 명함 배포도 좋은 홍보 방법이다. 어느 것을 선택하느냐는 별로 중요치 않다. 중요한 것은 지속적으로 홍보를 해야 한다는 것이다. 비교적 영업이 잘되는 점포의 경우 소홀히 하기 쉽다. 아니 안 해도 문제가 없다고 생각을 하는 경우가 많은데, 이것 역시 불안한 착각이다.

자료: 김갑용 이타창업연구소장