경기도 용인에 사는 60대 정모 씨 부부는 최근 지중해 크루즈 여행을 즐기고 돌아왔다.

2주일 동안 대형 크루즈선을 타고 유럽 여러 나라를 도는 프로그램이다. 1인당 1000만원이 넘는 고가 상품이었지만 이마저도 겨우 등록했을 만큼 인기였다고 한다.

서울 신사동에 사는 김모 씨는 최근 두바이 6성급 마디나트 주메이라호텔에 머물며 세계 100대 드라이브 코스로 뽑힌 아랍에미리트연합의 제벨 하피트 산간 및 아부다비 해안도로를 달렸다. 현대차동차 베라크루즈를 고입한 고객에게 주어진 혜택을 활용했다. 치솟는 물가와 불경기에 서민들은 죽을 맛이다. 허리띠를 졸라매고 지갑을 닫았다. 대신 기업들은 그래도 지갑이 좀 두툼한 부자들에게 눈을 돌리고 있다. 백화점들은 벌써부터 상위 1% 고객 마케팅을 강화했다. 신세계백화점은 지난 6월 VIP 고객을 대상으로 골프대회를 개최했다.

최근에는 트리니티클럽(999명의 최상위고객) 회원에게 요트를 무료로 대여해주는 이벤트를 진행했다. 그도 그럴 것이 상위 1% 고객 매출 비중이 계속 높아지고 있다. 신세계백화점 CRM팀 관계자는 “트리니티 회원의 연평균 구입액이 지난해 6000만원에서 7000만원으로 늘어날 전망”이라고 말했다. 홈쇼핑 업체들도 중저가 위주 상품에서 고가 상품 개발로 돌아섰다. CJ홈쇼핑은 지난 5~6월 보석 브랜드 ‘명장’의 219만원짜리 브로치, 189만원짜리 진주세트를 판매했다. 회사 측은 50~60개 판매를 예상했지만 100개 넘게 팔았다. 150만원짜리 명품그릇 세트도 방송 때마다 500세트 가깝게 파는 등 인기를 구가했다. 불황 속 고가품 소비가 매출을 유지하고 있어 CJ 홈쇼핑은 VIP마케팅을 강화한다는 계획을 세웠다.

올해 부자마케팅은 산업별로 다소 다른 양상을 보인다.

VIP마케팅이 활발히 진행되는 금융권에서는 부자들의 돈을 지켜주는 방향으로 마케팅 전략을 선회했다.

골프나 문화 등 이벤트를 제공하는 것보다는 절세 상품을 제시하거나 법률 세무상담 서비스로 고객을 붙잡고 있는 것이다. 수입자동차업계의 불황 타개 부자마케팅은 부자를 이원화하는 것이다.

메르세데스벤츠나 BMW는 상위 1%를 대상으로 한 귀족마케팅을 유지한다. 반면 혼다, 폭스바겐, 푸조 등은 젊은 전문직 부자들에게 실속형 저가 모델을 팔아 톡톡히 재미를 봤다. 보석 등 명품업계에서는 희소성을 무기로 부자마케팅에 나섰다. 여행업계에서는 부자들만의 맞춤형 서비스가 화제를 모으고 있다. ‘요트에서 석양보기’ ‘프로골퍼와의 라운드’ 등 남다른 경험을 주고 있다. 매경이코노미는 불황 가운데에서도 활발하게 부자마케팅을 펼치고 있는 현장 속으로 들어가 봤다.

부자마케팅 격전 현장 1 금융업계 맞춤형 펀드·절세 상품 선봬 ‘투자할 곳이 없다’. 요즘 부자들의 관심은 ‘투자’가 아닌 ‘지킴’이다. 부자들의 확고한 수익모델인 부동산시장이 좀처럼 회복되지 않는 가운데 금융상품에 대한 매력이 점차 떨어지고 있다. 일부 펀드 투자로 쏠쏠한 수익을 거두기도 했지만 현재 1500대로 뚝 떨어진 코스피지수에 마음을 두는 부자는 거의 없다. 일단 현금 유동성 확보에 총력을 기울이는 분위기다.

최철민 미래에셋증권 서초로지점장은 “올 초 주가가 빠질 때만 해도 저가 매수를 노려 펀드에 가입하려는 고객이 많았지만 지금은 ‘일단 지켜보자’ 심리가 강해 단기 고금리 상품에 관심이 높다”고 전했다. 최 지점장에 따르면 고객의 절반 정도는 수시 입출금이 가능하면서 5% 이상 고금리를 주는 머니마켓펀드(MMF)와 종합자산관리계좌(CMA) 상품을 선호한다고 전했다.

최근 한국은행에서 기준금리를 0.25% 올림으로써 이들 상품에 대한 매력은 더욱 커졌다. 좀 더 길게 투자하는 고객은 6%대의 금리를 주는 유동화기업어음(ABCP)이나 원금을 보장해주면서 고수익을 올려주는 주가연계증권(ELS) 상품에 투자한다고 밝혔다. 부자를 위한 맞춤형 상품도 은밀히 출시된다. 소수의 투자자로부터 모은 자금을 주식·채권 등에 운용하는 사모펀드가 대표적이다. 사모펀드의 설정액은 통상 30억원 이상이다.

국내 한 외국계 은행에선 최근 1인을 위한 부동산 사모펀드를 마련했다. 익명을 요구한 한 은행센터장은 “주식형 펀드로 수익률에 대한 투자자의 눈높이가 높아진 데다 최근 안전하다고 했던 ELS 상품도 주가 폭락으로 원금을 까먹다 보니 수익률이 보장되면서 안전한 틈새 부동산에 투자자들이 몰린다”고 말했다. 최소 30억원 이상 투자해야 하는 이 상품의 예상 수익률은 8.5~10%다. 부동산 외에도 와인이나 미술품, 드라마 등에 투자하는 특별자산펀드도 사모 형태로 인기리에 판매된다. 수익형 부동산 등 사모펀드 투자 기업들은 또 부자들이 상속·증여·절세에 초점을 맞춘다는 점을 부자마케팅에 활용하고 있다.

지난 6월 삼성생명 FP센터가 30억대 자산가들의 투자성향을 분석한 결과, 부자들이 재무 설계를 받고 싶어 하는 분야는 상속·증여(30%)였다. 금융투자(28%)와 부동산투자(13%)는 그 다음. 금융 업체들은 연금 등 비과세 저축형 상품에 가입해 금융소득종합과세(38.5%)를 피하거나 자식을 종신보험에 가입시켜 상속세를 한 푼도 안내는 방법 등도 상세히 컨설팅해준다. 한발 더 나아가 요즘 PB들은 0.1%만을 위한 초특급 서비스를 개발 중이다.

자산관리 상담을 넘어 2세 결혼, 자녀 진로 상담 등 집안의 대소사 상담까지도 제공하면서 불안해진 고객들의 마음을 잡기에 여념이 없다. 이길영 미래에셋생명 팀장은 최근 VIP 고객을 대상으로 ‘청소년 경제·금융특강과 진로 유학 상담 프로그램’ 행사를 마련했다. 부모들이 자녀들과 함께 경제교육과 유학, 진로 상담을 받을 수 있게 했다. 하나대투증권은 지난 6월에 청담금융센터점에서 뉴에이지 피아니스트 조지 윈스턴을 초청해 고객과 함께 하는 행사를 마련하기도 했다.

  대중화된 국내 명품시장에서 부자들은 ‘명품 속 명품’을 찾는다.

남들과 차별화하기 위해 희소성이 높은 상품을 미리 주문하거나 재테크 목적으로 초고가 상품을 구입한다.

채정원 신세계 해외명품팀 과장은 “최근 경기가 불황인 데다 마땅한 투자처가 없다 보니 증여나 상속 수단으로도 초고가대 명품들을 구입하는 듯 보인다”고 밝혔다.

억 단위의 명품들은 희소성이 높은 데다가 나중에 팔 때도 값어치를 더 인정받기 때문에 예약이나 선주문을 통해 구입한다는 설명. 오는 9월 결혼을 앞둔 구희진 씨(27)는 예물로 1캐럿짜리 다이아몬드를 선물받았다.

구 씨는 “처음엔 남들처럼 3부나 5부 다이아몬드를 하려고 했지만 나중에 팔 때의 가치를 생각해 1캐럿으로 결정했다”고 말했다.

5부 다이아몬드의 가격은 500만원 전후인 데 반해 1캐럿 다이아몬드는 기본 2000만원을 호가한다. 명품 주얼리 업체 티파니의 이소연 차장은 “최상품이나 희귀품의 경우 예약을 해놓고 몇 달을 기다려서 산다”고 말했다. 티파니는 전년 대비 10% 가까운 매출 신장을 거뒀다. 푹푹 찌는 한여름이지만 억대의 명품 모피도 호황을 맞았다. 이들은 밍크보다 10배 이상 비싼 세이블(담비), 친칠라(다람쥐과), 링스(시라소니) 등의 소재로 만든다. 팬디의 경우, 7월 판매량이 두 자릿수를 기록하면서 모피 매출이 전년 대비 50% 가까이 신장됐다.

 이효원 팬디 홍보부장은 “지난해보다 가격이 20~30% 가까이 올랐지만 유로화 강세가 하반기까지 이어질 거란 전망이 우세해 물량이 많은 지금 싸게 사자는 고객이 늘었다”고 말했다.

자연스럽게 백화점 내 명품 매장은 불황 속 호황을 누리는 중이다. 각 백화점들의 명품 매출 성장률(6월 말 기준)은 신세계 43.9%, 롯데 40%, 현대 25% 등 각각 두 자릿수를 기록했다. 때문에 백화점마다 VIP 서비스와 마케팅 경쟁이 치열하다.

롯데백화점은 약 3만명이었던 MVG(Most Valuable Guest) 회원들을 7월부터 △프레스티지(1600명) △크라운(4년 연속 MVG·5000명) △일반 MVG로 구분해 서비스를 차등화했다. 최상위인 프레스티지 회원에겐 쇼핑도우미인 ‘콘시에즈(Concierge)’ 서비스를 제공해준다.