성과가 높은 영업사원은, 첫째, 영업활동을 자신의 생활 속에서 자연스럽게 실행될 수 있도록 한다는 것이며, 일에 대한 자신감과 긍지를 갖는다는 것.

둘째, 판매중심의 노력보다는 영업 전반에 대한 학습을 위해 노력하고, 학습범위을 넓게 가져간다는 것.

셋째, 영업활동과 고객관계를 위한 활동의 목표가 매우 구체적이라는 점이며, 넷째, 고객을 이해하기 위한 노력을 꾸준히 하고, 고객과 자연스럽게 접촉하려 한다는 것이며, 고객정보를 체계적으로 수집하여 차별적인 관리를 시도해야 한다는 것.

다섯째, 신규고객 개척을 게을리 하지 않고, 고객과의 상담과정에서는 철저한 준비를 바탕으로 해야 한다는 것이며, 또한 상담에서 개인적인 교감을 형성하도록 노력하고, 고객이 구매를 결정할 수 있는 다양한 기법을 개발하여 영업사원 자신이 구매결정을 한 것처럼 느낄 수 있도록 해야 한다는 것.

여섯째, 고객이 긍정적인 반응을 보일 때 더 집중하고, 부정적인 반응을 보이면 이를 오히려 기회로 생각하고 향후 대처방안을 모색한다는 것이 성과가 높은 영업사원의 특징으로 분석되고 있다.

이의 시사점은 첫째, 영업활동에 대한 인식의 차이에 따라 성과가 높고 낮음을 판단 할 수 있고, 둘째, 영업사원 교육은 다양한 차원에서 제공되어야 할 필요가 있다는 것을 제시하고 있으며, 셋째, 영업 관리자는 영업사원을 평가할 때 고객지향성이나 판매행위를 기준으로 할 것이 아니라 이를 잘 실천하고 있는가를 확인하는 것이 바람직하며, 넷째, 고객과의 상담과정에서 고객 유형별로 분류하여 자신의 감정을 조절해야 한다는 점을 시사하고 있다.