인기 업종보다는 인기의 이유를 찾아라

성공창업자들의 숨은 노력이나 기발한 아이디어를 과소평가하면서 '나도 하면 잘 할 것'같은 느낌만으로 창업에 도전하는 이른바 '추격창업'은 매우 위험하다. 추격창업으로 인해 경쟁자가 늘어나고, 업종 포화상태로 이어지며 창업 1년도 채 지나지 않아 다른 업종으로 전환을 모색하게 되는 것이 요즘 창업현장이다.

유행하는 업종의 매력은 현재 소비시장이 검증되어 있다는 점이다. 창업자들은 일반적으로 언론이나 방송 또는 인터넷 등의 매체를 통하여 성공 가능성이 있는 업종의 정보를 취득하고, 이를 바탕으로 업종에 관한 벤치마킹을 하고 사업성을 꼼꼼하게 따져본 후 창업을 시도하게 된다. 하지만 이렇게 철저하게 창업을 준비해도 함정은 있다. 성공 가능성이 있는 업종이라는 생각은 나 혼자만의 생각이 아니라 대다수의 예비창업자들이 갖게 되는 일반적이고 공통적 생각이기 때문이다.

또 다른 함정은 점포를 선정하는 과정과 개점 과정까지의 시차적인 문제가 고려되지 않았다는 점이 실패로 이어지는 주요 원인이다. 창업 준비기간에는 보이지 않던 경쟁점이 오픈시기에 동시다발적으로 나타나게 되어 매출부진으로 이어지게 된다. 그만큼 나와 유사한 생각을 가진 예비창업자들이 많았다는 증거다.
현재 인기 있는 업종을 따라 추격 창업하여 유행 업종으로 다다르게 되는 과오를 범하지 않으려면 업종에서 성공요인을 찾기보다는 성공창업자들의 숨은 면면을 잘 살펴볼 필요가 있다.

무엇 때문에 이 점포가 성업 중인지 예비창업자는 그 원인을 찾는 데 먼저 주력해야 한다. 똑같은 장사를 하더라도 고객의 입장에서 한번 더 생각해 보고 고객을 감동시킬 수 있는 묘안을 짜야 한다는 것이다. 꼭 새로운 것이 아니더라도 경영주의 개성과 정성을 담아 다채로운 상품과 서비스 제공한다면 얼마든지 손님을 끌 수 있다.

# 목표 지향적 차별화를 시도해야 한다
입지, 청결, 접객서비스, 시설, 상품의 전문화, 간판, 유니폼 등 자신의 강점과 기존업체들의 단점을 파악해 자기점포가 가장 확실하게 우위를 점할 수 있는 차별화를 구사해 경쟁력을 만들어야 한다.
모방으로는 결코 성공할 수 없고, 점포의 개성을 살려 고객들의 진실된 지지를 얻을 때에만 성공점포가 될 수 있다. 저가로 차별화를 지향하는 것은 바람직한 방법이 아니다. 또 모든 분야에서 차별화시키는 것도 차별화가 아니라 평범하게 점포의 수준을 높이는 일일 것이다.

자기점포에서 가장 자신 있는 특정 분야를 타 점포와 차별화시켜 나가는 것이 진정한 차별화다. 차별화를 구현시키는 가장 큰 목적은 다른 경쟁점포보다 튀어 보이는 전략으로 매출을 증대시킬 수 있는 환경을 조성하는 것이라는 점을 간과해서는 안 된다. 무엇을 경쟁점포와 차별화시켜 나가야 할지 자기 점포의 특성을 고객에게 효과적으로 전달할 수 있는 방안을 끊임없이 연구해야 한다.

# 차별화 방법을 찾았으면 신속하게 실현해야 한다
당연한 말이지만 차별화는 제 때 실현이 가능할 때에만 성공한다. 아무리 좋은 아이디어나 서비스계획을 구상했다 해도 경쟁점포보다 늦게 실현되면 무의미하고 모방에 지나지 않는다. 모든 능력을 발휘해 빠른 속도로 전개해야 한다.

불충분한 정보와 시장상황에 대처할 수 있는 순발력과 통제력, 유연성 있는 결단력이 필요하다. 과감한 의사결정과 어떤 경우에도 완전히 포기하지 않는 승부근성은 필수적이다. 시장동향과 라이벌 경쟁조건을 명확히 파악해 차별화를 구사한 후에는 다른 점포의 신규 참여를 배제할 수 있는 보호막을 형성하는 것이 필요하다.

결국 점포 차별화는 성공점포를 만들기 위한 수단이며, 기본원칙은 고객에게 사랑받을 수 있는 조건을 파악해야 하고, 경영자의 인생관이나 목표가 명확해야 하며, 점포에 관한 사명과 신조가 확립되어야 한다.

# 틈새시장이나 새로운 개념을 노려라
매출을 증대시키기 위해 차별화를 시도하는 것이라면 항상 상품이 왜 팔리는가를 연구해야 한다. 그리고 지금 잘 나가는 아이템에만 시선을 집중하지 말고 현재 눈에 띄지 않지만 비어있는 아무도 모르는 시장을 발견해 집중 공략할 수 있는 틈새를 찾아야 한다.

이러한 영역을 발견하려면 기존의 고객에 관한 분석을 해야 한다. 이용고객의 수준이나 수준의 변화에 따른 흐름을 고객의 입장에서 명확히 파악하여 고객만족을 최대한 줄 수 있어야 한다. 새로운 영업전략이나 서비스는 구태의연한 경영전략이나 사고방식으로는 되지 않는다.

열린 마음으로 점포 경영방침이나 경영에 관한 사업 내용을 충분히 공개함으로써 주변의 사람들로 하여금 사업을 지원, 협조해 주는 체제가 되도록 해야 한다. 점포주는 취급상품을 ‘구입한 것을 판다’ 에서 ‘팔 것을 구입한다.’로 사고를 전환해야 하며, 항상 고객의 입장에서 잘 팔릴 수 있는 상품을 갖추도록 최선을 다하기 위해 눈과 귀를 열어 놓는 자세가 필요하다.