매출을 두배로 늘리는 법(1)

매출을 늘리기 위한 첫 번째 원칙은 주요상품의 '셀링 포인트(selling point)를 정확하게 파악하고 있어야 한다.  셀링포인트란 상품이 고객에게 가장 강력하게 어필되는  요소를 말한다. 이를 위하여는 고객이 원하는 포인트가 무엇인지를 재빨리 파악해 내는 감각이 중요하다.

예를들면 첨단의 유행상품을 고르는 고객이나 외모상 세련된 고객에게는 하이테크한 디자인을 셀링 포인트로 제시해야 하고 아이를 위해 상품구매를 원하는 고객에게는 아이들에게 적합한 눈높이 상품을 골라 권유해야 한다는 점이다.

고객이 원하는 셀링 포인트를 찾아내는 법칙으로는 5W1H 원칙을 응용하면  된다. 누가 사용할 것인가(WHO), 어디에서 사용하고자 하는가?(WHERE), 언제 사용하는가?(WHEN), 사용하려는 이유는 무엇인가?(WHY), 어떻게 사용하고자 하는가?(HOW), 무엇을 함께 사용하는가?(WHAT)를 말한다. 물론 모든 상품을 이 원칙으로 정확하게  파악할 수는 없지만 상품에 따라 6가지 항목을 선택적으로 응용한다면 보다 근사치를 얻어낼 수 있을 것이다.

어쨌든 셀링 포인트는 고객이 원하는 바를 '콕 찍어서' 그에 맞는 상품을 권하는 것을 말한자.셀링포인트가 설정됐다면 가급적 일목요연하게, 그리고 짧게 셀링포인트를 설명할 수 있어야 한다.  빙 돌려 말하거나(roundabout) 설명이 길어지면 그 포인트가 흐려지거나 고객이 오히려 상품선택에 혼란을 느끼게 될 것이다.  따라서 셀링포인트는  반드시 구체적이며 쉬운용어로 표현해야 한다.한가지 주의해야 할 점은 셀링 포인트는 늘  변할 수 있음을 알아야 한다.

시대나 유행에 따라 바뀔수도  있고, 큰사고나 사건에 따라 새로워질 수도 있다. 호경기에는 디자인이 뛰어난  것이, 삼풍백화점 붕괴사고와 같은 대형사고가 난 시점에는 튼튼한 것이, IMF와 같은 저성장 시대에는 가격이 저렴한 것이 셀링포인트가 될 수 있다. 물론 고객의 수준에 따라 이 모든 것이 유동적임은 말할 것도 없다.그렇다면 상품을 짧은시간 내에 그것도 기분좋게 잘 파는 비결은 무엇일까? 판매전략은 크게 다음의 세가지로 구분해서 설명할 수 있겠다. 먼저 고객이 원하는 상품의 종류를 편안한 분위기 속에서 줄여 나가는 테크닉을 중요하다.