대부분의 세일즈맨들이 최초의 세일즈 시도 활동을 너무 하찮게 생각하고 제대로 사후관리를 하지 않는다.

내가 같이 일하고 있거나 내 코칭 프로그램에 참여하고 있는 성공적인 고객들의 대부분은 고객을 처음 접촉할 때부터 마지막 거래 성공까지 총 28단계로 된 체계를 갖추고 있다.

거의 모든 세일즈 조직에서 5% 세일즈맨들이 80%의 매출을 올린다. 당신이 나머지 95%와 어울린다면 쓸모없는 사람들의 대열에 합류하는 것이다. 그들과 어울려 술집이나 커피숍 등에서 시간을 죽이는 것은 참으로 어리석은 일이다.

전형적인 자동차 전시장, 이동식 수영장, 테라스 설비 등 고객이 세일즈맨을 찾아오는 곳을 방문해서 사람들을 주의 깊게 관찰해 보라.

대부분 세일즈맨들이 서서 고객을 기다리면서 서로 이야기를 나누거나 도넛을 먹거나 커피를 마시고 있다.

뛰어난 세일즈맨은 그들이 판매활동을 하지 않을 대는 약속을 정하기 위해 고객에게 편지를 쓰거나 전화를 거는 데 사용한다. 결코 커피를 마시면서 매장 주위를 서성이는 일은 없다.

육감과 경험에 의존하는 세일즈맨은 결코 어던 경우에도 시스템을 세일즈맨의 수입을 따라잡을 수 없다. 최고의 세일즈맨들은 시스템에 따라 활동한다.

그들은 다양한 방법으로 구준하게 세일즈를 유도해낼 수 있는 시스템을 갖추고 있다. 훌륭한 세일즈맨들은 훌륭한 판매시스템을 갖고 있다.

'1백만 달러 프리젠테이션'이나 내가 컨설팅이나 광고 영업을 할 때 따르는 절차와 언어가지 모든 것이 시스템화되어 있다.