프랜차이즈 가맹본부 입지선정 기법

잠재고객의 수와 접근성이 중요하다

‘잠재고객의 특성’은 입지선정에 있어 중요한 비중을 차지한다. 일반적으로 타지역에 비해 영업활동에 유리하게 작용하기 위해서는 다음과 같은 특성을 지니고 있어야 한다.

- 아이가 있는 젊은 가족의 밀집지역

- 고등학교, 대학교 및 학원과의 인접지역

- 병원이나 산업시설과 같이 24시간 시설이 가동되고 있는 지역

- 대형빌딩 및 쇼핑몰 밀집지역

- 일차 상권 내의 잠재고객 소득수준이 일정 이상인 지역

물론 업종의 특성이 저마다 다를 수 있으므로 업종에 따라서 유리하게 작용할 수 있는 잠재고객의 특성 또한 다르게 나타날 수 있다. 그러나 일반적으로 영업활동에 유리한 역할을 할 수 있는 입지의 특성은 배후에 분포하고 있는 잠재고객의 수와 접근성에 초점을 맞추고 있다.

가맹본부의 입지선정 담당자와 예비창업자는 업종의 특성에 유리하게 작용할 수 있는 잠재고객의 성향을 파악하기 위하여 가맹본부와 예비창업자가 추구하려는 소비자 유형, 물리적 입지 특성, 목표 고객층의 욕구, 취향, 습관에 대한 적절한 정보를 파악하기 위해 체크리스트를 개발해야 한다. 그 체크리스트에 포함시켜 분석해야 할 항목들을 요약해 보면 다음과 같은 것들이 있다.

- 점포 앞을 지나는 차량의 평균 교통량과 속도는 어느 정도인가?

- 입지선정을 고려하고 있는 사업장은 1차상권, 2차상권, 3차상권 중 어디에 속하는가?

- 입지 내에 분포하고 있는 점포의 영업적 특성은 어떠한가?

- 주차장 설치 여부와 주차 가능 대수는 충분한가?

- 선정을 고려하고 있는 사업장의 공간 활용도는 어떠한가?

- 어느 정도의 거리에서부터 사업장을 볼 수 있는가?

- 입지와 관련된 잠재고객의 분포는 어떠한가?

- 고객이 입지에 접근할 수 있는 접근성은 얼마나 용이한가?

- 경쟁점포와의 거리 및 숫자는 어느 정도인가?

- 사업장에 설치할 간판의 위치는 적절한가?

- 입지선정을 고려하고 있는 지역은 신생 지역인가, 오래된 지역인가?

- 입지와 관련한 지역의 재정 상태는 어느 정도 양호한가?

- 입지에 속해 있는 잠재고객의 생활수준은 어떠한가?

입지선정과 관련하여 성공적인 성과를 얻기 위해서는 경험에 의존할 수도 있다. 하지만 그것보다는 최대한의 정보를 바탕으로 수집된 자료를 얼마나 철저히 분석하고 적용하느냐의 여부가 입지선정 성패를 결정짓는다. 제안된 입지에 관한 정보는 곧 고객에게 최상의 서비스와 아이템을 제공하기 위한 영업 전략의 일환으로 반영될 수 있으며, 사업장의 선정 과정에서도 시행착오를 최소화할 수 있는 자료로 활용할 수 있다.

앞에서 제시한 일반적인 입지선정의 평가분석 자료와 관련한 여러 부분의 항목들은 대부분의 업종에 적용하여 입지를 평가하는 데 커다란 무리는 없다. 이는 입지를 선정하기 위한 기본적인 특성이 잠재고객의 성향과 교통의 영향 요인 및 점포의 개별적 형태의 범주 안에서 이루어지기 때문이다. 그러나 일반적인 입지선정의 평가를 위한 분석자료를 더욱 세밀히 검토해 보면, 프랜차이즈 비즈니스의 종류와 아이템 및 서비스를 잠재고객에게 전달하는 방법이 입지선정을 결정하는 또 다른 세부적인 요인으로 작용할 수 있음을 발견할 수 있다.

사업 아이템 특성에 따른 비즈니스의 종류와 형태

이와 같이 입지선정의 또 다른 요인으로 작용할 수 있는 프랜차이즈 및 일반 비즈니스의 종류를 사업 아이템 특성을 고려하여 분류하면 다음과 같이 세 종류의 비즈니스 형태로 나누어 볼 수 있다.

① 독특한 아이템의 사업

독특한 아이템을 지닌 사업의 특징은 일반적으로 아이템이나 서비스 전달에 있어서 고객에게 기능을 요하는 이미지를 주고 있다. 잠재고객들은 사업장 위치와 입지적으로 직접 가까운 거리에 거주하는 사람들보다 지역사회 전체에서 흡인되는 경향을 지니고 있는데, 이와 같은 폭넓은 흡인의 원인은 사업 아이템이나 서비스가 독특함으로 경쟁 업종의 수가 적기 때문이다.

이러한 종류의 비즈니스를 지닌 프랜차이즈 형태로는 꽃집, 그림액자 숍, 자동차 도색 및 복원사업, 고급 프랜차이즈 레스토랑 등을 들 수 있다. 대체로 일정 지역 내에서 이러한 아이템이나 서비스를 제공받을 수 있는 기회는 제한적이며, 이와 같은 종류의 아이템이나 서비스들은 숙련된 기능을 요하거나 고급스러운 분위기를 지니고 있다.

또한 독특한 아이템의 사업은 사업의 특이성으로 인하여 도보로 이동할 수 있는 근거리에 소재하고 있지 않더라도, 다소의 불편함을 감수하고 찾아갈 만한 가치가 있다고 느끼는 순간 잠재고객들은 거리에 상관 없이 방문하게 된다.

② 경쟁적 아이템의 사업

경쟁적 아이템 사업의 특징은 같은 지역 내에서 동종 및 유사업종의 아이템으로 경쟁해야 함으로써 프랜차이즈 가맹본부 사이에 치열한 경쟁을 유발하고 있다. 이러한 업종의 입지를 결정하는 데는 편리성이 가장 중요한 요인으로 작용한다.

경쟁적 아이템의 프랜차이즈 종류로는 음식점, 아이스크림 판매점, 패스트푸드점, 도넛 판매점, 약국, 잡화점 등이 있다. 이들 업종은 대체로 한 지역 내에 전체적으로 분포되어 있지만 쇼핑센터 부근, 비즈니스 타운, 시내의 중심부, 오피스 밀집지역, 공장의 배후 중심부와 같이 교통량과 소비자 밀도가 높은 곳에 특히 집중되어 있다. 이러한 종류의 사업은 업종의 특성상 일반적으로 가격 경쟁적, 편리성 위주이기 때문에 주변에 차량뿐 아니라 보행자가 많은 것이 요구된다.

이와 같은 입지에서는 편리성의 역할이 크므로 경쟁점포의 수와 경쟁점포의 상대적 위치에 의해서 사업 성과가 결정되어질 수 있다. 따라서 가급적 직접 부딪혀야 하는 경쟁점포와는 일정 거리에 위치함으로서 직접적인 경쟁을 피하는 것이 바람직하다.

③ 유사 아이템의 사업

유사한 아이템을 지닌 사업은 일반적으로 잠재고객들이 아이템과 서비스를 비교할 수 있도록 경쟁사들 옆에 위치하는 것이 유리하다. 이러한 아이템의 업종으로는 화장품 전문점, 가정용품 판매점, 신발 판매점, 의류점, 스포츠용품 전문점, 철물 및 페인트 판매점, 가전제품 판매점, 자동차 정비업소, 여행업, 레저업 등이 있다. 소비자가 제품이나 아이템 및 서비스를 비교하고 선택함으로써 사업의 성과가 나타나는 것이 특징이다.

유사 아이템을 지닌 업체들은 일반적으로 상권이 활성화된 이면도로나 쇼핑몰의 이동통로 골목 및 거리의 코너에 위치하는 경우가 많다. 이들 업종들이 반드시 임대료와 권리금이 비싼 최상의 자리에 위치할 필요는 없지만, 상권의 요지에 위치한 점포들은 대체로 유동성이나 소비자 밀도가 더 높기 때문에 매출 증가가 촉진될 수 있다.

이러한 종류의 업종이 지니고 있는 특성상 꼭 기억해야 할 핵심 요소는 고객들이 비교·검토할 수 있도록 경쟁사 옆에 위치할 것과, 아이템이나 서비스의 가치를 설명하고 고객들이 결정할 수 있도록 효과적으로 지원하는 것이다.

프랜차이즈 가맹본부가 고객에 대한 서비스의 일환으로 제공하고 있는 입지선정과 상권분석은 고객의 욕구 충족뿐만 아니라 가맹본부의 사업성과도 밀접한 관계가 있음은 주지의 사실이다. 그러나 때로는 가맹본부 입지선정 담당자의 전문성 결여와 가맹계약을 성사시키기 위한 가맹본부의 성급한 입지 판단이 창업의 결과를 망쳐 놓는 일도 허다하게 발생하고 있다. 프랜차이즈 시장의 급속한 확대로 인한 경쟁력의 심화와 제한된 가맹계약자의 수요가 입지선정 및 상권분석의 과정 하나하나를 조급하게 결정짓게 할 수 있는 요인으로 작용하고 있는 것도 어쩔 수 없는 현실이다.

하지만 프랜차이즈 가맹사업이 단기간의 성과에 의해 결정되어지는 사업이 아님을 감안하면 프랜차이즈 가맹본부는 성급한 성과를 기대하기보다 장기적인 안목을 갖고 성공적인 점포개발을 이뤄나가기 위한 목표를 설정해야 할 필요가 있다. 여러 개의 실패한 가맹점이 가맹사업에 미치는 영향보다 성공적인 가맹점 하나가 가맹계약을 고려하고 있는 예비 점주들에게 미치는 홍보 효과가 훨씬 더 크다. 가맹본부의 성공적인 가맹사업 전개에 더욱 중요한 역할을 하는 것이다.

프랜차이즈 가맹본부가 창업의 가장 중요 요소인 입지선정과 상권분석의 과정에서 우선적으로 성공적 성과를 이루어내야 함은 더 이상 강조할 필요가 없다. 이러한 성공적인 입지선정과 상권분석은 잠재고객의 특성과 교통 흐름, 매장의 형태 및 투자관련 비용 등에 의해서 결정되고 있음을 위에서 설명했다. 이와 같은 요소들을 정확히 분석하고 전략을 수립하기 위해서는 입지와 관련한 다양한 정보가 필요하다. 점포개발의 성패는 가맹점이 위치하게 될 입지에 대한 정보에 의해 판가름 날 수밖에 없다. 가맹본부가 입지와 관련한 정확한 정보를 얼마만큼 수집하느냐의 여부가 가맹사업의 성공적인 전개를 보장하느냐 마느냐 하는 문제에 대한 해답이 될 수 있음을 뜻하기도 한다는 말이다.