경쟁 점포와 싸워 이기는 법

창업 후 1년 / 차별화 전략

같은 상권에 있는 퓨전주점 A와 B는 서로 경쟁 관계다. A에서는 고객이 없으면 B 매장으로 직원을 보내 정황을 알아보곤 한다. B에 고객이 더 많은 날에는 어김없이 A사장의 이마가 구겨지고 머리가 아파 온다. 그 날은 장사가 마감될 때까지 마음이 편하지 않다. 그러다가 우연히 상황이 바뀌는 날이면 기분이 좋아진다.

그러나 가만히 살펴보면 결론적으로 승산 없는 경쟁심 싸움만 하고 있는 것. 이렇게 전략의 벤치마킹이나 차별성 도모는 뒷전이고 감정에 의한 경쟁심만 키우는 경우가 허다하다.

사실 경쟁관계는 때에 따라 흥망을 좌우하기도 한다. 흥하는 경쟁 형태는 ‘먹자골목’에서 찾아볼 수 있다. 먹자골목은 비슷한 업종이 한꺼번에 모여 있어 대중에 어필할 수 있는 홍보효과가 높다.

문제는 흥하는 경우보다 망하는 경우는 더 많다는 것. 한 동네에 여럿 생긴 편의점들의 제 살 깎아먹기 경쟁이나 대형마트에 밀린 소형 슈퍼마켓이 대표적인 경우다.

그렇다면 경쟁관계에서 살아남기 위해 어떠한 계획을 세우고 실천해야 할 것인가.

궁극적인 목적은 내 점포가 우위를 형성하는 데 있다. 이때 가져야 할 마음가짐은 동일한 수준의 상품과 서비스로는 견제할 수 없다는 전제가 따라야 한다. 더 나은 것을 갖추기 위한 필사적인 노력이 중요하다. 그리고 차별성을 갖추기 위한 목표 설정과 구체적인 조사 등이 함께 이뤄져야 한다. 경쟁점 조사는 차별화 전략을 갖춰 고객을 나의 점포로 끌어들이는 데 있다. 점포만의 색깔과 전문성을 확보해 고객들에게 어필하는 것이 중요하다.

거시적인 관점으로 상품에 대한 세분화 작업과 고객층에 대한 관찰 등이 함께 이뤄져야 한다는 점이다. 가격 대비 품질과 인테리어, 서비스의 형태 등을 살펴봐야 한다. 모호한 느낌에 의한 추측보다는 강점과 단점에 대한 구체적인 리스트를 확보해야 한다. 미시적인 방법으로는 경쟁점 현황을 자세히 조사하는 것이다. 경쟁 점포의 인지도와 매장 크기, 상품의 종류와 질, 영업시간, 회전율, 고객 수, 매출액 산출 등의 세분화 작업이다. 세부적인 사항이 파악되면 목표를 향한 세심한 전략을 세울 수 있다.

마지막으로 창업자는 승부 근성을 발휘해야 한다. 지금까지 세운 계획이 빛을 발하게 하는 원동력이기 때문이다. 강한 마음으로 홍보나 마케팅에 힘을 실을 줄 알아야 한다. 반면 승산이 없다고 판단될 경우에는 뒤로 물러설 줄 아는 지혜도 함께 필요하다.