◇ 잘 나가던 직장 동기의 창업 문의

작년 말 필자의 서초동 연구실로 찾아온 반가운 얼굴이 있었다. K투자신탁에서 임원으로 지내고 퇴직한 회사 입사 동기였다. A 동기는 1989년에 함께 입사한 직장 동료 중에서 가장 승진이 빠르고 소위 ‘잘 나가는’ 직장인 이었다. A동기와 함께 근무할 때는 승진이 빠르고 회사에서 인정받는 A동기가 부러웠다.

필자는 입사 10년 만에 직장을 그만두고 창업 전선에 뛰어 들었다가 주경야독으로 창업학 공부를 하게 되어 현재는 창업대학원 교수가 되었고, A동기는 지난해 말 회사를 그만두고 이제 창업을 준비하기위해 필자를 찾아왔던 것이다. 창업 준비를 어떻게 해야하는 지에 대한 A동기의 질문에 답변하면서 13년 전에 직장을 그만두고 투자자문업을 필두로 10여년간의 창업의 여정을 떠올리게 되었다.

◇ 준비 없는 창업의 당연한 실패

금융인으로서 10년동안 직장 생활을 하고 IMF 이후의 증권시장 활황을 기회 삼아 투자자문업을 시작하였지만, 사전에 창업을 위한 철저한 준비가 부족하여 강한 의욕으로 시작한 첫 사업 아이템은 1년도 안돼서 접게 된다. 투자신탁에서 주식 투자와 기업 분석이 주 업무였던 필자가 온실과 같은 직장을 벗어나 사업이라는 정글 시장에 뛰어 들었을 때는 마치 전쟁터에 아무런 무기와 방탄복 하나도 걸치지 않은 채 알몸으로 뛰어든 꼴이 되고 말았다. 당연히 첫 번 사업은 실패로 돌아갈 수밖에 없었다.

직장에 몸담고 있을 때 창업은 끝없는 로망이었다. 직장 상사의 눈치를 봐가면서 소위 ‘동아줄’을 잡고 서 있지 않으면 직장 생활은 항상 수렁 속에 빠져 희망이 없는 듯 했기 때문에 윗 사람에게 굽신되어야 하는 것을 피하고, 하고 싶은 데로 회사를 이끌어 갈 수 있는 사장의 자리는 늘 선망의 대상이었다. 하지만 막상 대표이사가 되어서 사업체를 이끌어 가게 되면서 창업에 대해서 너무 막연히 생각하고 나섰다는 것을 깨달았다.

◇ 창업을 위해 준비해야 할 것들

사업을 시작한지 2년 6개월 동안 큰 돈을 벌기는커녕 오히려 사기를 당해 문제에 빠져 있게 되자 ‘돈’과 ‘부자’에 관한 책을 읽게 되었고, 고정주영 회장의 ‘시련은 있어도 실패는 없다’라는 책에서 다음과 같은 구절을 보게 되었다.

“ 뛰어난 사냥꾼은 짐승이 다니는 길목을 알고, 유능한 어부는 물고기가 다니는 길목을 안다. 그러면 사업가는? ……. 사업가는 무엇을 알아야 할까? 사업가는 돈이 다니는 길목을 알아야 한다. 즉 경제, 사회의 시류가 어떻게 흐르고 있고, 진출하고자 하는 시장과 그 시장에서의 기술의 흐름은 어떻게 움직이고 있는가? 돈이 몰리는 유망한 사업은 무엇인가? 등을 알아야 한다. 아울러 돈과 물고기가 같은 속성이 있어 쫓아가면 도망가고, ‘떼’로 다니기 때문에 다니는 길목에 그물을 치고 기다리거나, 미끼 던져서 오히려 돈과 물고기가 따라오게 하는 법을 알아야 한다는 것이다. 돈이 다니는 길목을 알기 위해서는 진출하려는 사업 분야의 성공한 벤치 마킹을 정하고 멘토로 구하던지 아니면 그들의 성공 비결에 대해 관찰을 하여야 한다.

또한 적합한 그물을 치기 위해서는 소비자들의 불편이나 필요(Needs)에 대해 분석함으로서 기존에 존재하는 자원들을 활용하여 그 불편과 필요를 어떻게 충족시킬지에 대한 기업가적 기민성(Alertness)를 가지고 있어야 한다. 그 외에 상권을 분석할 줄 아는 기술, 회계와 세무에 관한 지식과 실무 능력, 자금 동원 능력과 관리 실무, 협상 능력과 설득력, 홍보를 위한 보도자료 작성법, 해당분야의 기술과 시장에 대한 해박한 지식, 풍부한 인적네트워크 들이다.

◇ 사업 기회를 포착하는 방법

사업의 기회는 소비자들의 불편에서부터 비롯된다. 따라서 사업 기회를 잘 포착하는 방법 중 하나는 자신의 직장업무 중에서 접하는 소비자들의 불편이 무엇인지를 평소에 관찰하고 기록하는 습관이다. 이를 위해서는 무엇보다도 현직에서 맡은 업무를 열심히 할 필요가 있다. 현 업무에 정통해 있다 보면 업무의 개선점을 찾게 되고, 평소 만나는 사람들을 통해 틈틈이 사업 기회를 관찰하고 메모할 수가 있다. 메모의 방법은 NABC 접근법을 활용하면 유용하다. ‘N’은 소비자의 니즈(Needs)를 말한다. 소비자들이 불편해하는 것이 무엇이고 그 시장 규모는 어는 정도인지를 기록한다. ‘A’는 소비자 니즈에 대한 해결방법인 어프로치(Approach)를 말한다. ‘B’는 소비자 니즈 해결 방법(제품/서비스)으로부터 얻게 되는 소비자의 이득(Benefit)을 뜻한다. 그 이득으로 인해 현재 경쟁제품을 사용하는 소비자가 그 제품을 버리고 행동변화를 일으킬 수 있는 정도가 되는가? 하는 것이다. ‘C’는 경쟁 정도(Competition)와 경쟁자의 장단점, 제품/서비스 판매시 경쟁 우위 요소를 말한다.

◇ 은퇴 전 홀로서기 연습

최근 베이비부머 세대(’55년생~’63년생)들의 은퇴 연령이 도래하면서 직장에서 소위 ‘고위직’에 근무하다가 어느 날 갑자기 퇴직하게 되어 준비 없이 혼란에 빠지는 경우들을 종종 보게 된다. 직장 속에서는 조직에 의해 이루어지는 혜택들이 많이 있지만, 막상 퇴직하고 나면 타고 다니던 회사차를 반납하고 버스 노선과 지하철 승차 방법도 익히지 못해 이동의 어려움을 겪는 경우가 있다. 현재 회사 조직의 혜택을 많이 누릴 수 있는 위치에 있다면, 얼마 있지 않아 홀로서기를 해야 할 시기가 곧 올 것이라는 생각을 미리하고 걸어 다닐 준비부터 하여야 하겠다.