상위고객들만을 위한 서비스로 승부하는 디마케팅전략

2013년 계사년이 밝았지만 아직은 프랜차이즈분야에서는 불황기라 할 수있자 이러한 불황기에 우리가 관심을 가질만한 마케팅전략이 바로 디마케팅 전략이라고 할 수 있다. 일반적인 마케팅이 고객을 확보하는 전략이라면, 디마케팅은 글자 그대로 고객을 잘라낸다는 의미이다. 구조조정의 대상이 바로 고객이 되는 것이다. '우수고객의 20%가 수익의 80%를 올린다는 20/80법칙을 성실히 이행한 전략이 바로 디마케팅전략인 것이다.

따라서 상위 고객(매출을 상당부분을 차지하는 고객)들에게는 충성을 다하고, 비용만 지출시키는 하위고객(매출의 일부분만 담당하는 고객)은 잘라낸다고도 할수 있을 것이다. 명품은 누구나 그 가치를 인정하고 동경하기 때문에 누구나 그것을 소유하고 싶어한다. 하지만 모두가 소유하는 순간 그 가치는 사라지고 마는 것이 명품의 딜레마다. 명품 판매업체들은 그러한 이유로 유통량을 조절하게 된다.

루이부통의 파리 매장은 고객당 구입할 수 있는 제품의 수를 제한하기도 하고, 특별 기획물은 아예 일반인이 구매할 수 없도록 유통경로를 차단하기도 한다. 이것이 명품의 디마케팅이다. 마찬가지로 고객의 차별화, 서비스 유료화, 등록 실명제 등도 불필요한 비용만 유발시키는 고객을 정리하겠다는 인터넷 업체들의 필연적인 선택도 디마케팅 전략이라고 할 수 있다. 고객에 따라 차별화된 카탈로그를 보내고, 상습적인 반품고객들을 관리하는 것도 백화점이나 홈쇼핑 업체들의 디마케팅 전략이며 이 모든 움직임들이 불황기에 회사의 수익을 높이기 위한 전략인 것이다.

마케팅이라고 하면 무조건 많은 사람들에게 알리고 고객을 유치, 확대하는 것으로 생각하는 경향이 있다. 카드회사나 휴대폰 회사의 마케팅이 대표적이다. 한동안 길거리에서 카드를 발급을 하는 등의 불법적인 행위가 기승을 부렸다. 길거리마다 좌판을 벌이고 남녀노소 할 것 없이 무조건 카드를 만들어 주고 핸드폰을 개통시켜주었다. 그 결과 국민의 상당수가 카드빚으로 고통을 받게 되었고, 카드회사는 카드회사대로 연체와 미납으로 인해 금융불안의 원인이 되고 있다.

지금같이 장기경기침체로 기업마다 곤란을 겪는 이때야 말로 디마케팅에 주목해야 할때다. 디마케팅은 마케팅의 반대어가 아니다. 그러나 디마케팅은 아무 기업이나 점포가 할 수 있는 것이 아니라 무엇보다 자기 점포의 제품이나 서비스에 대한 자신감이 갖춰질때 할 수있는 것이다. 디마케팅은 일부의 수익을 버리더라도 상위고객과의 차별화된 관계를 통해 장기적으로 더 큰 매출을 달성할 수 있다는 자신감에서 시작된다는 사실을 인식할 필요가 있다.

<마케팅 클리닉 성공사례 - 커플들에게 혜택을 커플로 북적이는 00미용실>

매달 4가 들어간 날은 사랑데이

OO미용실은 4일, 14일, 24일이면 커플과 연인들로 자리 없을 정도로 사람이 많다. 남들이 생각하는 4의 이미지 죽을 사가 아닌 사랑의 4로 만든 이미지의 전환과 함께 지역 특성상 대학생 커플들이 많은 여건을 감안하여 상위 매출을 올릴 수 있는 매직과 파마 이용 고객들을 대상으로 한 디 마케팅을 전개한 OO미용실 OO원장은 컷트 등 기본적인 서비스만을 이용하는 고객들보다는 매출의 상당부분을 차지하는 매직, 파마 이용고객들의 충성도를 높이는 동시에 매직이나 파마 등 이용을 꺼렸던 젊은 남자 고객들까지 수용하는 일석이조의 효과를 거두는 등 사랑데이 매출이 평소보다 3배이상의 매출 상승을 보이고 있다.

또한 한번 이용된 커플들이 그날을 즐겨 이용하는 등 우수 고객의 20%인 커플들의 수익을 통해 지역내 다른 미용실과의 차별성과 함께 커플전문 미용실로서의 자리매김도 할 수 있었다. 불황기 모든 고객을 대상으로한 마케팅 전략보다 충성고객을 대상으로 한 디마케팅전략도 우리에게도 필요한 전략이 아닐듯 싶다.