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매출 증진을 위한 당기기 전략과 밀기 전략
2014년 01월 14일 (화) 15:03:34 열린창업신문 dong630510@naver.com

매출 증대를 목적으로 프로모션 활동을 전개하는 전략은 ‘당기기 전략’과‘밀기 전략’의 두 가지로 크게 나눠진다.

당기기 전략 : 고객의 수요를 환기시키기 위해 광고나 고객 대상의 프로모션을 실시하는 것을 말한다.

밀기 전략 : 제품이 고객에게 가는 과정에서 점포측이 고객에게 제품을 밀어붙이기 위해 실시하는 직접적인 행동을 말한다.

이것을 좀 더 알기 쉽게 현장에서의 용어로 표현하면 다음과 같다.

당기기 전략 : 어떤 방법으로 ‘매장 안으로 들어오게 만들까.’

밀기 전략 : 어떤 방법으로 ‘상품을 구입하도록 만들까.’‘한가지라도 더 구입하도록 만들까 ?’

즉, 당기기전략은 가능한 한 많은 고객을 매장으로 끌어들이는 전략.

밀기전략은 끌어들인 고객이 가능한 한 많은 상품을 구매하도록 만드는 전략이다.

매출이‘고객수 X 객단가’에 의해 이루어진다는 것을 생각하면 그야말로 여성창업가들에게는 꼭 알아야할 당연한 전략이다. 그리고 이 두 가지 전략을 균형 있게 실시하는 것으로 매출 증대를 확실히 실현할 수 있게 된다.

대부분의 점포들은 밀기 전략에만 너무 치우치는 경향이 있다. 고객이 점포까지 찾아오게 만든다는 발상이 거의 드물어서 그 전략을 위한 프로모션은 거의 하지 않고 있는 실정이다. 따라서 신규 고객 획득이 원활하게 이루어지지 않는 악순환을 만드는 경우가 많다. 창업 점포의 경우 신규 고객 획득 여부가 비즈니스 기회를 꽃피우게 할지 아니면 시들게 할지 결정짓는다고 해도 과언이 아니다.

따라서 밀기 전략은 신규 고객의 개척에 있어 절대조건이라는 것을 명심해야 한다. 전단지나 쿠폰 등의 다양한 도구를 프로모션에 사용한다.

① 길거리에서 배포한다.

② 파트타이머나 아르바이트 직원이 배포한다.

③ 사무실 방문에 이용한다.

④ 우편함에 넣는다.

⑤ DM(다이렉트 메일)에 사용한다.

당기기 전략에 필요한 것인지, 밀기 전략에 필요한 것인지를 확인하고 거기에 맞는 도구를 선택한다. 당연히 도구에 적는 문구 등도 전략을 정확히 만영한 것이어야 한다.

점포 밖의 고객을 겨냥한 행동-> 당기기 전략

당기기 전략의 목적은 어떻게 해서 고객이 매장까지 찾아와서 매장안으로 들어오도록 만드는가 하는 것이다. 당기기 전략을 효율적으로, 또 효과적으로 실시하기 위해서는 다음과 같은 우선 순위에 따라 전개한다.

1. 점포 앞에서 유도 : 점포 앞을 지나는 사람을 어떻게 고객으로 만들까.

2. 점포 주위에서 유도 : 점포 주변의 사람을 어떻게 고객으로 만들까.

3. 상권에서 유도 : 어떻게 해서 상권 사람들을 점포까지 끌어올까.

점포 앞의 통행인을 점포로 끌어들이기 위한 전략을 잘 세우는 것을 점포운영의 절대조건이라고 해도 좋다. 아무리 먼데서 사람이 이끌려온다고 해도 고객으로서 점포에 발을 들여놓지 않는다면 매출로 연결되지 않기 때문이다.

점포 전면의 마케팅 기본은 뭐니 뭐니 해도 점포 시인성이 높아야 한다는 것이다. 점포의 존재를 알리는 간판이 있는지, 무엇을 파는 것인지 한눈에 알 수 있는지, 이미지는 좋은지 등의 조건이 경쟁 점포보다 앞서는 것은 필수이다.

만일 점포 시인성에 문제가 있다면 상권 안에서 전단지를 뿌려서 점포 근처까지 사람들을 끌어오는데 성공했다고 하더라고 더 눈에 잘 띄는 근접 경쟁 점포에 고객을 뺏기게 된다. 원래 사람들은 눈에 띄는 가게로 들어가는 경향이 있다. 점포 시인성에 항상 신경을 써야 한다.

찾아온 고객에 대한 작전-> 밀기 전략

점포로 들어온 고객에게 어떻게 해서 구입단가를 올릴지, 그것을 위한 작전이 밀기 전략이다.

밀기 전략에도 우선순위가 있다.

1. 수준 높은 QSC를 제공한다

보다 높은 수준의QSC를 제공함으로써 고객의 만족도를 높인다. QSC에 문제가 있다면 모처럼 찾아온 고객이 점포를 나가버릴 수도 있다. 하지만 고객이 만족감을 느끼게 되면 충성 고객이 되어 다시 찾아줄 뿐 아니라 입 소문으로 점포를 선전해주게 된다.

2. 점포 내의 POP 게시

POP란 포스터뿐만 아니라 전단지를 비롯하여 메뉴, 간판 등 다양한 도구를 포함한다. 상품구입 촉진, 더 나아가 점포를 다시 찾게 하기 위한 동기부여 형성을 목적으로 하는 것이다.

점포 안에 POP를 걸 때 주의해야 할 점은 ‘입구-점포 안-출구’라는, 고객의 동선을 고려하여 POP를 게시해야 한다는 것이다. 동선을 무시하고 아무렇게나 난잡하게 붙인 POP는 나쁜 인상을 줄 뿐, 고객의 소비의욕을 자극하지 못한다. 예를 들어, 출구에 ‘다음번엔 OO이벤트’ 이라고 알림판을 붙여두면‘OO’라는 상품명을 각인시킬 뿐 아니라 고객이 다시 찾아오는 동기부여도 하게 된다.

<우선 순위3> 추천판매

“OO제품은 어떠세요?”“디저트는 필요하지 않으신가요?”라는 등의, 상품구입을 촉진하는 행동을 말한다. 말할 것도 없이 객 단가의 상승을 노린 활동이다.

이상과 같이 고객을 만족시켜 소비의욕을 불러일으키는 매장 마케팅 없이 오로지 상품의 할인에만 의지하는 프로모션을 전개하고 있는 매장들이 많다. 하지만 그렇게 해서는 아무리 매장 밖의 프로모션으로 고객에게 동기부여를 해서 매장으로 찾아오게 만든다고 해도 소비행동으로는 좀처럼 연결되지 않는다.

(사)한국여성창업교육협회 박홍인사무국장

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