창업을 살아있는 유기체다

창업보다 수성이 어렵다고 한다

수많은 창업자들이 생계를 목적으로 창업에 나선다. 이들은 모두 대박을 꿈꾸고 꿈을 이루기 위해 최선을 다한다. 하지만 그 꿈을 현실화 하고있는 창업자는 소수에 지나지 않는다.

성공과 실패를 가름하는 척도는 고객의 행동지수에 있다.

이제 우리는 창업 이후에 맞닥뜨리게 되는 점포운영에 대해 연구하고 실천하는 전술적 개념을 살펴볼 시점이다.

손자병법에서는 "아무리 견고한 성벽이라도 전쟁에서 지키려고만 한다면 흙벽돌처럼 무너진다"라고 말한다.

점포운영자들은 마케팅이라고 하면 지나치게 쉽게 생각하거나 또는 지나치게 어렵게 생각하는 경향이 있다.

점포운영도 엄연한 사업체이기 때문에 체계적인 경영이나 마케팅은 반드시 필요하다.

마케팅은 그 대상을 선정하는 작업에서 출발한다.

많은 업종가운데 주요 핵심대상이 되는 소비자 즉 표적고객은 항상 존재한다. 따라서 표적고객은 사업의 근간이자 핵심 수입동력이라고 한다.

우선 표적고객의 충성지수를 높이기 위해서는 고객을 철저하게 분석하는 기술이 필요하다.

연령, 성별, 구매동기, 구매사유, 구매단가, 구매주기, 흡입요소, 경쟁지수 등 주고객층과 부고객층의 소비지수가 마케팅을 계획하고 실행하는 근간이 되기 때문이다.

점포는 살아있는 유기체와 같다.

고객의 구매충동지수는 시간과 계절, 날씨, 트렌드 등 외부적 환경요소와 매장구성, 상품배열 시즐물(사진,포스터,POP,간판 등), 접객요소, 종업원 등 내부적 환경요인으로 수시로 다양하게 변하고있다.

몇년전 창업시장의 화제가 됐던 '해결 돈이 보인다'라는 프로그램에 대박컨설턴트로 활동할 당시 수많은 쪽박집(부실자영업점포)을 분석하고 크리닉프로그램을 가동해 점포회생전략을 수립, 실행한 경험이 있다.

수많은 자영업자들 중 영업이 어려운 점포에는 반드시 그 원인과 대책이 있다. 그 원인으로는 운영자의 적극적인 실행의지부족과 점포를 활성화하는 마케팅부제 그리고 고객분석의 실패를 꼽을 수 있다.

그만큼 마케팅은 점포운영에 반드시 필요한 수익의 근간이다.

최근의 소상공인의 영업환경을 '대책 없는 공항'이라고 한다. 그러나 어려운 환경에서도 살아남기 위한 최상의 전략은 있게 마련이다.

불경기의 마케팅전략으로는 충성지수를 높이는 '구전마케팅'과 '관계마케팅', '권유마케팅'이 가장효과적이다.

번들마케팅, 니치마케팅, 케즘마케팅, 귀족마케팅, 단수가격마케팅, 3.3.3.마케팅 등 다양한 마케팅이 상용되고있으나 불황기 때 그 효과는 투자대비 효율성이 떨어진다.

투자대비수익성 즉 가성비의 만족도는 창업시장의 불문율이다.

점포운영에서도 다양한 마케팅을 위해선 시간과 비용 그리고 노동력이 필요하다. 하지만 성공지수를 높이기 위해서는 가장 적절한 방법과 계획이 필수라 하겠다. 조 바이텔리(DR.JOE VITALE)박사의 '끌어당김의 성공학'에서는 "새로운 고객을 발굴하려는 노력을 매장에 있는 고객에게 집중하라"고 조언한다. 새로운 고객을 유치하기위한 노력으로 홍보나 사은행사 판촉행사보다 단골고객에 대한 서비스와 관심 노력이 훨씬 매장 매출에 기여도가 크다는 이야기다. 고객과의 관계에 집중하는 관계마케팅이 바로 그것이다.

매출분석 시 자주 사용하는 법칙이 2:8의 법칙이 있다.

그 뜻에 내포된 의미처럼 충성고객에게 집중함에 따라 안정적인 수익성관리가 효과적이다. 고객은 목적성 구매고객과 준목적성 구매고객 그리고 비목적성 구매고객으로 나눈다.

전체소비자중 목적성구매고객(정확한 구매품목을 결정하고 구매하는 소비자)은 15%정도이고 준목적성구매고객(구매할 품목군만 결정한 소비자)은 25%, 그리고 비목적성구매고객(즉흥적 상황에 따른 구매자)이 50%를 차지한다.

따라서 권유, 세심한 설명, 신상품전략, 1+1서비스 그리고 덤의 전략 등을 통해 1인 당 구매금액을 20%정도 상승시키는 마케팅은 아주 자연스럽게 실현될 수 있다. 특히 준목적성 구매고객과 비목적성구매고객에게는 상당한 효과가 있는 마케팅이다. 이를 '권유마케팅'이라 한다.

고객은 항상 진화하고 이동한다

하지만 구매를 결정하는 요소는 구매심리를 자극하고 소비금액 대비 만족지수를 충족시키는 방법 즉 마케팅의 힘임을 명심해야 한다.

또한 마케팅은 사람의 실천을 통해 결과를 도출한다. 종업원과 점포운영자는 기다림의 미학과 적극적인 실행력이 동시에 요구된다

-한국창업경영연구소 이상헌소장(컨설팅학 박사