성공 창업의 요건

구체적인 고객과 큰 시장 확장성을 가지고 있는가?

창업하려는 제품이나 서비스가 구체적 고객을 가졌는지, 그 고객 집단은 어느 정도의 규모인지, 그 규모는 장기적으로 성장해 나갈 가능성이 있는지에 대한 질문이다.

그리고 시장에서 주요 경쟁자는 누구인지, 그 경쟁자들의 약점과 강점을 잘 알고 그들과 차별화되는 제품이나 서비스를 제공할 능력이 있는지다. 제품이나 서비스를 시장과 고객들에게 개별적으로 공급하고 유통하려는 공급망은 확보하고 있는지, 고객들을 설득하고 판매할 인력과 수단과 전략은 있는지가 중요하다. 장기적으로 이 시장이 성장 일변도에 놓인 시장인지 아니면 반대로 축소되거나 사라질 성격의 시장은 아닌지를 면밀히 검토해야 한다.

많은 창업자는 자신의 상품을 구매할 고객과 시장이 이미 존재한다고 믿는다. 또는 현재는 없지만, 조만간 시장이 형성된다고 믿는다. 그러나 많은 경우 실제 사업을 시작하고 제품을 출시하면 기대했던 고객과 시장이 움직이지 않는다. 창업자들은 고객과 시장을 탓하지만 사실은 고객은 아무 잘못이 없다. 창업자의 기대가 잘못된 것이다. 그래서 사전에 고객과 시장에 대한 철저한 조사와 점검이 필수적이다.

그러나 지금 창업을 시작하는 대부분의 창업자는 시장조사도 없이 자신들의 고객은 존재한다고 막연히 믿고 있다. 누군가 사전에 지적해줘야 한다. 구체적 근거를 제시하라고, 구체적 고객을 데려오라고, 그리고 그 숫자가 얼마나 되느냐고 말이다. 대부분의 창업자는 여기서 넘어지기 때문이다. 여기가 악명 높은 죽음의 계곡(Death Valley)이다. 창업 아이템이 갖춰야 할 요건 중에서 가장 치명적이고 중요한 요건이다.

경제성과 수익성이 충분한가?

창업 아이템이 아무리 유망하고 우수하더라도 수익을 창출하고 오래 존속할 수 없다면 비즈니스로써는 존재 의미가 없다. 우선 이 사업을 수행할 자금을 충분히 마련할 수 있고 창업자 능력으로 감당 가능한 사업인가, 매출은 언제 얼마나 발생하고 지출은 언제 얼마가 발생해 수지가 맞고 발생하는 수익으로 기업을 경영하고 사회와 국가에 기여할 수 있는 가능성이 있는 사업인가, 매출이 발생하면 바로 자금이 들어올 수 있는 사업인지, 부채가 발생하면 언제 어떻게 상환하고 현금 흐름을 어떻게 관리해 장기적으로 기업공개나 M&A에 대한 계획을 어떻게 구체화 할 것인지 등에 대한 장단기 계획을 수립하고 검토해야 한다. 그리고 구체적으로 생산과 유통, 판매 관리를 위한 인력과 비용계획을 검토하고 실천 가능성과 예상되는 문제점에 대해서도 종합적인 준비를 해야 한다.

종합적인 검토 결과, 감당 가능한 자금 규모인지, 예상 매출과 비용에서 수익이 창출되는 모델인지, 그 수익은 장기적으로 확대되고 지속적으로 성장 가능한 것인지를 검증해야 한다. 그리고 언제까지 어느 정도의 기업 규모로 성장하고, 어느 단계에서 기업을 공개하고 아니면 합병할지 나아가 사업의 종착역에 대한 구상도 창업 시작 전 해 봐야 한다. 그래야 창업과 기업에 대한 철학이 갖춰지고 구체적 비전과 사명, 목표도 생길 수 있다.

여기에 대한 철저한 점검이 없으면 사업은 하고 있고 매출도 발생하고 있으나, 수익은 안 생기고 부채만 늘어나는 사업이 될 수 있다. 창업가는 열심히 바쁘게 사업을 하고 있고 잘 된다는 소문은 무성한데, 창업가는 매일 자금이 모자라서 자금을 조달하러 다니는 경우가 발생한다. 많은 초기 창업자가 이런 경우에 처해 있다. 초기에 어느 정도 성장하다가 갑자기 사라지는 경우도 많다. 매출은 어느 정도 발생하고 수익도 나는데 부도가 나기도 한다. 이른바 흑자 도산이다.