2브랜드 개발보다는 성공 브랜드의 가맹점이 되라

일본 외식프랜차이즈 업계의 새로운 성공 방정식

- 제2브랜드 개발보다는 성공 브랜드의 가맹점이 되라

제2브랜드가 쉽지 않은 기본적인 이유

제1브랜드가 어느 정도 자리를 잡게 되면 외식프랜차이즈 본사의 가장 고민은 역시 제2브랜드 런칭이라고 할 수 있다. 특히 브랜드 생존 사이클이 더 빠른 한국의 외식 프랜차이즈 업계의 고민은 더 한층 크다. 그렇다면 왜 제2브랜드가 쉽지 않을까.

어떤 전문가는 브랜드를 개발하는 출발점의 차이라고 말한다. 제1브랜드는 회사의 주력사업, 즉 가장 경쟁력 있는 부분에서 시작한 것이고 제2브랜드는 아무것도 없는 것에서 시작한 차이라는 것이다. 제1브랜드는 치킨물류, 돈까스 물류 노하우 활용, 브랜드 성공을 위한 장기적인 투자와 실험 등이 바탕이 된 반면, 제2브랜드가 성공하기 위해서는 그만한 인력과 시간 등이 필요한데 이를 무시하기 때문이라는 것이다. 즉 노하우 축적 없이 빠른 성공만을 바라는 것이다.

브랜드를 준비하는 주체의 차이라고 보는 시각도 있다. 제1브랜드는 오너가 만들고 제2브랜드는 샐러리맨이 준비하기 때문이라는 것. 제1브랜드는 오너가 자기사업에 대한 열정으로 만든 것이고 제2브랜드는 제1브랜드의 성공을 토대로 직원들이 만들기에 (회사의 자본으로 만들기에) 아이디어만 나열된 남(사장)의 사업이라는 것이다. 브랜드 성공을 위한 열정이 제1브랜드에 훨씬 못미친다는 것이다.

마지막으로 제2브랜드에 대한 집중은 어쩌면 제1브랜드에 대한 부실로 연결될 수 있다. 회사 입장에서는 효율성이라는 측면에서 제1브랜드에 오랫동안 관여했던 인재들을 다시 제2브랜드 개발에 참여시킨다. 하지만 제1브랜드를 크게 벗어나지 못하는 컨셉, 식자재의 유사성 등 시장에서 차별성이 없어 시장내에서 경쟁으로 오히려 제1브랜드를 잠식하는 결과도 나타나기도 한다는 점을 들 수 있다.

기업이 가맹점주가 되는 일본 외식 프랜차이즈

정도의 차이가 있을 수 있지만 한국보다 프랜차이즈 경험이 오래된 일본도 유사한 문제를 안고 있다. 하지만 한국과 일본의 외식프랜차이즈는 기본적인 차이가 있다. 우선 가맹점주가 개인이냐 기업이냐의 문제다. 국내 프랜차이즈는 대부분 예비창업자인 개인을 대상으로 하고 있다. 하지만 일본은 프랜차이즈 가맹점 판매를 기업을 대상으로 하고 있는 경우가 많다.

일본에서 개인을 대상으로 하는 경우는 일반적으로 점포규모가 15평 이하로 작은 매장 위주다. 즉 주인이 혼자 또는 부부가 운영해도 충분히 가능한 규모를 개인이 운영한다. 일본전역에서 1000개가 넘는 소형주점 <大吉 다이키치>가 대표적인 예비창업자를 위한 브랜드다.

문제는 일본에서라면 기업이 운영해야 할 규모와 컨셉을 국내에서는 대부분 개인이 운영한다는 점이다. 전혀 외식업에 문외한인 가맹점주가 아무리 길어봤자 고작 3주일 정도의 교육으로(어느 브랜드는 일주일 남짓) 적게는 3~4명에서 많게는 10명 이상의 직원들을 관리하면서 점포를 운영할 수 있는 실력을 축적하기란 애초부터 역부족인 것이다. 이는 곧 브랜드 부실화로 이어질 수 있다.

1호점이 생긴 지 4년만에 100호점 달성, 7년만에 500호점을 달성한 일본 고깃집의 대표명사인 <규가쿠>가 단기간에 (물론 한국업계에서 보면 단기간도 아니지만) 500호점을 달성할 수 있었던 배경은 바로 기업들을 대상으로 했다는 점이다. 기업은 인력과 자본투자 대비 수익성만 명확하다면 업무추진이 빠르고 분야는 달라도 경영이나 인력관리에 대한 노하우는 어느정도 축적이 되어 있기 때문이다.

가맹점 기업의 다점포 운영은 제1브랜드 성장의 밑거름

두 번째는 기업은 여러 점포를 운영하는 것이 가능하다. 최소한 수백개 이상의 가맹점을 보유하고 있는 일본의 대표적인 외식기업인 (켄터키후라이드치킨), <요시노야>, <미스터도너츠>의 성공비결은 무엇일까

가지 브랜드 모두 처음부터 기업들에게 판매했기 때문에 가능했다. 일본KFC 의 경우가맹기업의 수는 약 70 여개 이지만 가맹점포수는 800개 정도다. 이는 한 회사당 평균 10개 이상 점포를 가지고 있다는 것을 의미한다. <요시노야>나 <미스터도너츠>의 경우도 가맹기업의 평균 점포수는 6개 정도다.

외식업과 관련이 없는 기업이 제2 성장모델의 하나로 프랜차이즈 가맹점을 운영하는 것은 일본에서는 흔하다. 수익성을 따지는 것이 기업의 생리이므로 수익성과 비즈니스모델이 검증되지 않은 브랜드는 기업에게 판매할 수도 없어 시장에서 쉽게 퇴출되는 것이다. 검증된 제1브랜드가 일본에서 오랫동안 지속적인 성장이 가능한 비결이다.

새로운 성공방정식 - 메가프랜차이지 전략

브랜드 개발 뒤 3개 이상의 점포를 서로 다른 상권에서 실험해 보는 것이 일반적인 일본업계에서는, 제2브랜드 개발은 더욱 쉽지 않은 일이다. 또한 전보다 훨씬 유행 사이클이 짧아지고 속도가 빠른 비즈니스 상황에서 제2브랜드 개발에만 매진하는 것도 리스크가 있다.

외식대기업의 경우는 중소외식기업을 M&A 하는 방법이 있다. 스카이락그룹의 경우 2006년에 1000개 점포가 넘는 스시점 체인 <코조스시혼부>를 자회사로 만들었다.

그렇다면 추가적인 브랜드개발에 한계를 느끼는 중소외식기업의 경우는 어떡해야 하는가 ? 잘 되고 있는 브랜드의 가맹점이 되는 것이다. 가맹점 운영을 통해 검증이 끝나면 지역프랜차이즈권을 획득하여 새로운 성장동력으로 삼는다. 이때문에 최근 관심을 받고 있는 것이 바로 메가프랜차이지 전략이다. 말그대로 다양한 브랜드의 프랜차이지(가맹점)가 되는 것이다.

기업의 입장에서 가맹점이 되면

1. 프랜차이즈 본사의 직영을 통해 검증된 모델이므로 신규사업의 성공이 쉽다.

2. 불확실한 제2브랜드 개발보다는 기업의 성장속도를 높일 수 있다

3. 프랜차이즈 본사의 노하우를 축적하여 새로운 비즈니스 개발이 가능하다

4. 토지 등 자산활용이나 인력의 재배치 등 경영자원의 효율적인 이용이 가능하다

는 등 장점이 있다.

프랜차이즈본부의 입장에서는 개인이 아니라 기업에 팔 수 있어야 프랜차이즈패키지를 만들어야 한다는 점이다. 가맹점을 운영할 기업이 인정할 수 있을 정도로 투자 대비 수익성을 지속적으로 담보할 수 있는 시스템을 가진 브랜드 개발이 기본전제가 되어야 한다.

기업의 목표는 지속적인 성장에 있다

외식기업들의 궁극적인 목표는 성장하는 것이다. 제2브랜드 개발도 프랜차이즈사업을 통해 지속적인 성장을 위한 것이다. 상품과 서비스를 개발하고 비즈니스 모델을 패키지로 만들 수 있는 기업은 프랜차이저가 되는 것이고 특별한 상품과 서비스가 부족하거나 제2브랜드를 키울 여건이 되지 않는 기업은 이미 개발된 프랜차이즈시스템을 이용해 추가로 성장할 수 있으면 된다. 꼭 제2브랜드 개발을 통해 성장해야 하는 것인가 ?