점포가 무너져도 솟아날 구멍은 있다

사람들은 흔히 "소자본으로 창업하기 어렵다"고 말한다. 이것은 이론상으로 당연한 말이다. 장사를 시작해 성공할 확률은 20%에 불과하기 때문이다. 특히 현재와 같이 경기 불황이 지속될 때에는 성공 확률이 더욱 떨어질 수밖에 없다. 그럼에도 불구하고 분명한 것은 성공하는 점포들이 있다는 사실이다. 아무리 여건이 좋지 않아도 소비 시장의 변화를 재빨리 파악하고 그에 맞추어 점포를 확장해 나가는 방법이 중요하다.

그러나 사업이 차츰 시장에 흡수되게 될 때는 또 다른 고민이 생기게 마련이다. 그것은 바로 '실패의 위험 속에서도 값지게 이룬 성공이기에 여기서 멈출 것인가, 그렇지 않고 사업을 더욱 확장할 것인가'에 대한 고민이다.

인간이기에 돈을 벌면 사업을 더욱 확장하고 싶은 욕심이 생기는 것은 당연지사. 그러나 사업 확장은 돈만 있다고 가능한 문제가 아니다. 그것은 철저한 사전 계획과 신중한 결단, 꾸준한 추진력이 요구되는 중대한 문제다. 업종 가운데는 고객이 늘어났을 경우 점포를 확장해야 하는 것이 있는 반면 기존 점포를 놓아둔 채 다른 지역에 새 점포를 오픈하는 것이 유리한 것이 있기 때문이다. 이렇듯 업종 성격을 제대로 파악하지 않고 무조건 점포를 확장하는 것은 위험을 자초하는 일이 될 수 있다.

우리는 사업을 확장할 때 해당 점포의 상권장악력, 투자대비 수익성을 고려해야 함은 물론, 점포주의 영향도, 직원 관리의 용이성 등을 종합적으로 검토할 것이다. 만약 투자대비 수익성이 비슷하다면 점포주의 영향도와 직원 관리의 용이성을 기준으로 확장 전략을 세우는 것이 유리하다. 결국 점포 자체의 확장과 타지역에 새로운 점포를 오픈하는 전략은 분명 달라야 한다는 것이다. 참고로 최근 경향은 모든 업종에 걸쳐 점포가 클수록 사업이 잘되는 현상을 보이고 있다.

소비자들은 모든 사업의 근원이다. 소비자가 없다면 어떠한 사업도 불가능하기 때문이다. 옛말에 "누군가가 무엇을 사기 전까지는 아무 일도 생기지 않는다"는 말이 있다. 이것은 결국 모든 사업의 가장 중요한 기능은 바로 소비자를 끊임없이 만들어내고 이탈하지 않도록 붙잡아 두는 것이라는 설명이다. 해당 사업을 지탱시켜 줄 소비자들이 절대적으로 부족하거나 기존 소비자들을 하나 둘씩 잃어갈 경우 그 사업은 실패하게 된다. "소비자가 항상 옳은 것은 아니다. 하지만 그들은 항상 돈을 가지고 있다"는 말은 결국 자신의 선입관이나 독단보다 소비자의 눈으로 시장 상황을 파악하는 것이 중요하며 소비자 중심적인 마인드를 갖는 것이 사업에서 중요하다는 의미다.

그렇다면 역으로 소비자만 붙잡으면 모든 사업이 성공할 수 있는가? 당연하다. 그러나 문제는 그것이 말처럼 쉽지 않다는 것이다.

자신이 운영하는 점포의 진정한 소비자는 누구인가? 그들은 과연 무엇을 원하는가? 무엇이 그들에게 가치가 있는가? 어떻게 그것을 그들에게 제공하고 있는가? 이러한 질문에 자신 있게 대답할 수 있는 사업자가 얼마나 될까? 만약 이 질문에 정확하게 답하는 사업자가 몇 안 된다면 그것은 사업의 핵심인 소비자가 사업에서 외면당하고 있는 아이러니한 현상으로 밖에 설명할 수 없다.

이럴 경우 점포는 당연히 침체에 빠질 수밖에 없다. 철저한 점포확장전략의 출발은 바로 이러한 것들에 대해 의문을 제기하면서부터 시작된다. 점포 경영을 포함한 모든 사항을 재점검하고 문제점을 발견하기 위해 모든 노력을 쏟아야 할 것이다.