불황에는 조급함이 손실을 키운다

장사에서 시작해 기업을 크게 일궈 오신 평소 존경하는 사업가 한 분이 계시다. 그분을 통해 배운 금쪽 같은 사업 조언이 있어 소개할까 한다.

1. 불황에는 조급함이 손실을 키운다

불황이 되면 잘되던 가게도 당연히 어려움에 빠질 것이다. 그러면 사업주는 지금까지 자신이 운영해 온 방식에 갑자기 회의를 느낄 것이다. 잘될 때는 자신의 운영 방식이 옳다고 생각했는데 장사가 안되니 잘못된 것 같다는 생각을 하게 될 수도 있다.

누적되는 적자에 불안을 느껴 어떻게 해 볼까 하는 구상은 끝없을 것이고, 그러다 메뉴를 추가하거나 바꾸다 보면 잠깐 효과는 볼지 모르지만 결국 투자 비용을 건지지 못하고 적자만 더욱 누적되는 결과를 가져올 수 있다. 고객이 적든 많든 오히려 서비스에 신경 쓰는 것이 더 낫다.

불황 탓에 주머니가 가벼운 고객들을 정성으로 대하다 보면 호황 때에는 가게를 찾아와 더 많은 매상을 올려 줄 것이다. 불황이 있으면 호황도 있을 것이므로 흐름을 읽고 느긋이 기다리는 여유를 갖자.

2. 영업은 잘 팔 수 있는 물건을 선택하는 것부터 시작이다

궤변이라는 단어가 있다. 논리적으로는 맞는 것 같은데 아무리 해도 결과를 낼 수 없는 것을 일컫는 말이다. 사업 역시 궤변과도 같다. 특히 쉽게 돈을 벌려고 하는 사람들에게는 항상 환상같이 다가온다.

다단계 사업을 주도하는 사람들은 이 궤변의 논리를 정확히 알고 있으므로 처음부터 한탕을 꿈꾸고 시작하는 것이다. 영업적인 사업을 하는 사람 중 성공하기 위해 열심히 뛰지 않는 사람이 있으랴. 그러나 열심히 최선을 다해 뛰기는 하지만 상당수는 안되는 일을 가지고 뛰어든다. 잘하는 영업은 좋은 아이템을 찾는 것부터임을 명심하자.

3. 매출보다 고객 수가 늘어나는 것을 즐거워하자

점포를 개업하면 초기에 개업 효과라는 게 있다. 처음 얼마간 새 점포에 대한 사람들의 호기심으로 상당 부분 매출이 상승할 것이다. 그러나 고객이란 냉정할 것이고 식당의 경우 맛없고 편하지 않으면 다시 찾을 이유가 없다. 장사가 조금 잘되면 매상을 많이 올려 주는 고객은 우대하고 소액 고객에 대해서는 소홀해질 수 있다. 이런 마음은 점포를 운영하는 데 치명적 결과를 가져오게 된다. 평소 고객을 생각하는 훈련이 부족해 일어나는 오만일 것이다.

4. 시스템으로 운영하라

소규모 점포도 기업과 다르지 않게 시스템으로 작동돼야 한다. 식당을 예로 든다면 계산대와 홀·주방 등이 어느 정도 분업화돼 있을 것이다. 이것이 정확히 규정돼 있지 않으면 시스템으로 작동한다고 말하기는 어려울 것이다.

예를 들어 주방장이 바뀌어 그 집 음식 맛이 달라지는 경우가 생긴다면 당연히 그 가게는 어려움에 빠질 것이고 종업원에 의해 가게가 좌지우지될 수 있는 위험을 안는다. 가게의 메뉴와 맛을 정했으면 조리 과정을 정확히 자료로 만들어 놓아야 한다. 조리 방법뿐만 아니라 재료의 분량을 수치로 정하고 조리 온도와 시간 등을 정밀하게 측정해 수치화한다면 그 집의 음식 맛은 언제나 일정할 것이다. 시스템을 만들어 두면 주인이 없거나 주방장이 바뀌어도 곤욕을 치르지 않는다.

5. 간판에 투자하라

좋은 간판은 광고비를 절약해 준다. 거리를 보면 실내 인테리어와 상관없는 규모에 맞지 않는 작고 평범한 간판이 허다하다. 요식업은 맛과 서비스로 승부해야 할 뿐만 아니라 간판으로도 승부해야 한다. 우선 손님을 유인해야 한다. 맛과 서비스는 그 다음의 일이다. 가게는 작아도 간판은 크게 걸어야 한다. 가게를 계약한 후에야 간판 걸 자리가 부족하다는 것을 알았다는 사업주도 없지 않다. 점포 입지 선정시 간판의 노출 부분을 꼭 고려해야 한다.

6. 요식업은 맛으로 승부한다.

많은 사람이 요식업은 맛으로 승부한다고 말한다. 하지만 맛만으로 돈을 벌 수 있는 것은 아니다. 맛은 기본이고 거기에 경영이라는 부분이 보완돼야 한다. 음식 맛의 평가는 사람마다 천차만별이지만 맛이 없다라는 평가가 적게 나오는 가게를 유명한 음식점이라고 보면 된다. 즉, 유명한 음식점들은 맛뿐만 아니라 서비스와 이미지로 고객들을 사로잡는다. 음식도 상품이다. 아무리 좋은 상품도 고객에게 알리지 않으면 팔 수 없고 아무리 맛있는 음식도 분위기가 안 맞으면 맛있게 먹기 어려울 뿐만 아니라 맛이 있다는 소문도 나지 않는다.

7. 경쟁은 피할 수 없다

대개 경쟁 점포의 영향은 거리·위치·가격·메뉴 등에 따라 다르지만 보통 하나의 경쟁 점포가 발생할 때마다 5~7%의 매출 감소를 가져온다고 보면 된다. 같은 업종이 바로 앞에 생기면 매출이 반으로 줄어들 것 같지만 그렇지 않다. 같은 업종은 5~7%, 다른 업종은 3~5%의 영향을 받는다. 대개 6개월이 지나면 경쟁 관계 속에서 시장의 마켓 셰어는 윤곽이 보이고 그 다음은 서로 공존하게 되는 것이다.

새로운 점포는 기존 점포의 고객을 빼앗기도 하겠지만 새로 고객을 창출하는 경우가 더 많다. 먼저 시작한 가게가 고객 관리를 잘하고 있다면 큰 영향을 받지 않을 것이다. 초기에 호기심으로 가 보는 고객들 때문에 영향을 받지만 곧 돌아올 것이다.

*창업은 인생에 있어 또 한번의 성공할 기회를 갖는 것입니다.