성공하는 마케팅의 비밀

히트상품을 맨 처음 사는 사람들

게임의 룰을 바꾸는 방법 하루에도 수없이 많은 신제품들이 등장하고, 매장내에 진열이 되지만, 팔리는 상품은 꾸준한 반면 며칠 가지 못해 진열대에서 바로 폐기처분되는 제품들도 수두룩하다.

팔리는 것과 팔리지 않는 상품의‘비밀’만 안다면 이런 수모를 겪지 않아도 되겠지만 이 비밀이라는 것이 쉽게 드러나지 않는데 있다. 비밀은 결국 움직이는 소비자들의 마음속에 있기 때문이다. 바로 팔리는 것과 팔리지 않는 상품의 비밀은 무엇인지, 끌리는 상품의 이유를 소비자 집단의 성향을 통해서 알아보고자한다.

최근 구입한 제품 중 기억에 남는 제품들을 떠올려 보라. 제품구입의 동기가 무엇이었는지를 생각해보라. 소비자 그룹의 움직임에 따라 제품의 생명과 존재가 결정되기에 저자는 이 소비자군을 소개하고 이들 그룹 중 맨 처음 소비자, ‘이노베이터’의 역할에 대해서 집중 소개한다.

이노베이터는 바로 처음 출시된 제품을 구입하는 소비자를 일컫는 말로 내외신보도 등을 통해서 처음 나온 제품을 구입하기 위해서 매장앞에 길게 줄을 선 사람들을 본적이 있을 것이다.

그장면 중에 마이크로소프트의 새로운 윈도우 버전 출시때 줄 선 사람들 혹은 애플의 아이팟이 처음 시장에 나올 때 애플 매장에 선 사람들, 이들은 이노베이터이다. 이들 이노베이터의 역할, 선택받은 제품의 이유와 이노베이터의 관계, 기업의 제품이 어떻게 이들에게 받아들여지는지를 살펴본다.

이노베이터를 잡아라!정확하게 구분되는 것은 아니지만, 대략 이노베이터(Innovater), 얼리어댑터(Early adaptor), 그리고 팔로워(Follower)로 나눈다.이노베이터는 다른 이의 시선에 신경쓰지 않는다. 자신이 원하냐 원하지 않냐에 따라 구매를 한다. 이노베이터의 상품 초기 구매가 그러나 100% 히트상품으로 연결되는 것은 아니다.자신의 라이프 스타일 창출과 가치 실현을 위한 소비를 한다.

다양한 제품군에 걸친 이노베이터들의 활약에 따라서 제품의 라이프 사이클이 달라질 수 있다. 이들의 활약에 따라 얼리어댑터와 팔로워들에게 영향이 미친다.모든 통계들의 신뢰도가 높지는 않지만, 또 그렇게 믿는 사람도 없겠지만 실제 상품판매와 기획을 하는 회사의 입장에서는 통계에 의지하지 않을 수 밖에 없다.

어느 단계에 와 있는 상품인지를 정확하게 예측함으로 해서 생산과 재고의 관리를 해야 하는데, 예측이 잘못되면 재고부담만 안고 떨어진다.소비자 성향 분석은 자신들이 팔고자 하는 상품들이 어느 단계에 있으며, 어떤 식으로 전개될가를 파악하는데 기초자료로 활용할 수 있다. 최근에는 이들 초기 구매자들의 구매동기와 반응여부에 따라서 제품 판매의 탄력을 받을 수 있다.

인터넷을 통한 제품구매 후 소비자들의 반응이 즉각적으로 표현되고, 전파되는 요즘, 입소문의 힘은 그 어느때보다 강하다. 기업들도 이같은 여파를 충분히 간파하고 있기에 기업홍보용 블로그나 혹은 홍보요원을 통한 마케팅 블로깅에 많은 신경을 쓰고 있다. 또한 각 층의 구매성향에 따른 전략변경을 통해 소비자 타켓에 보다 정확하게 집중하기 위해 노력하고 있다.

소비자 공략을 위한 2가지 전략초기 판매의 성공을 어떻게 팔로워로 이어갈 2가지 전략이 소개되었는데 스키밍(Skimming) 전략과 침투(Penetration)전략. 스키밍 전략은 소비자 군 중 이노베이터에 집중하는 전략이다. 이들을 붙잡음으로해서 다음 군으로 소비붐을 일으키겠다는 것이다.

침투전략은 대량의 자금을 바탕으로 한 광고 등 샘플 제공 등과 같은‘물량공세 전략’이라고 할 수 있다. 일시적으로 소비자들은 이 제품이‘대단한 판매’를 올리고 있다는 착각을 얻을 수 있으며, 제품의 질과 연결되었을 때 연쇄효과를 걷을 수 있는 장점이 있다.오늘도 시장에서 팔리는 제품이 되도록 마케터들의 고민은 계속되고 있다.

언제나 고민만 할 것은 아니지만 자신의 제품이 어느 점에 있으며, 어떤 소비자군에서 반응을 얻고 있는지를 파악하고 있다면 다행이지만 그렇지 못하다면 좀 더 위와 같은 소비자군에 대한 연구를 바탕으로 제품공략 대상을 바꾸거나 혹은 제품자체를 정비하는 것도 하나의 방법이 될 것이다.

그리고 좀 더 과감하게 생각해서 경쟁의 룰을 바꾸는 자세 또한 필요하지 않나 싶다.약하거나 강한 상대를 만나고 싶다면 한 체급을 내리거나 혹은 한 체급을 올려서 게임에 임하 듯, 자사 제품의 경쟁상대를 바꾸어 보는 것도 새로운 시도로 제안을 해볼 수 있을 것이다.

소비집단 유형의 이해를 위한 책‘성공하는 마케팅의 비밀, 히트상품을 맨 처음 사는 사람들’은 일본시장에 국한 된 이야기로 다소 국내 소비자군에 적용의 무리가 있을 수 있겠지만 기본적인 소비자 그룹에 대한 부분과 시장 전략,‘룰의 변경’관련해서 마케팅 활동에 도움을 얻을 수 있을 것으로 기대한다.

전문가에게는 다소 빈약한 내용 구성인 듯하지만, 집중적인 소개로 깊이 있게 이해하는데는 괜찮다. 언제나 마케터는 소비자의 이동을 먼저 한 발 앞서 지켜봐야 한다는 생각을 갖게 한다. 혁신적인 이노베이터들의 움직임을 놓치지 않는 것, 이들의 움직임을 먼저 잡아내는 기업이 한 발 앞서가는 세상이다.