권리금 협상 Know how

사실 현실적으로 권리금에 대한 협상은 부동산 중개업소에서 대신 해 주는 것이 일반적이다. 필자와 같은 창업전문가에게 창업의 전반적인 컨설팅을 의뢰하는 고객을 제외하고 말이다.

점포중개를 전문으로 하는 부동산 컨설팅사나 개인 부동산 중개업소의 경우 현실적으로 법정중개 수수료만으로 업을 유지하기가 어렵다. 따라서 대부분 법정 중개수수료 이상을 요구한다. 수수료는 별개로 권리금작업을 통해서 수익을 얻기도 한다.

예를 들어 권리금 5,000만원을 받기 원하는 점포가 매물로 나왔다고 치자. 주변 시세도 5,000만원정도 한다. 이 매물이 정상적으로 중개업소를 통해 권리금 5,000만원에 거래가 되면 중개업소는 수수료만을 챙기게 된다. 그러다보니 중개업소에서 매물주에게 권리금 4,000만원에 내 놓으면 바로 매수자를 찾을 수 있다고 설득한다. 소위 권리금 작업이다.

매물주는 4,000만원을 받기로 결정했지만 이 매물은 중개업소를 통해 권리금 5,000만원에 소개된다. 관심을 보이는 매수자가 있어 권리금 5,000만원에 거래가 성사되어도 매물주에게 입금되는 입금가는 4,000만원이다. 중개업소에서 1,000만원의 차익을 가져가는 것이다.

이런 현실에 대해 욕할 것 만은 아니다. 이 또한 부동산 중개업소 또는 중개업자의 능력이다. 그렇다면 여기서 이러한 중개업소 또는 중개업자를 욕만 하고 있을 게 아니라 내게 유리하도록 이들을 내편으로 만들어야 한다.

이렇게 생각해 보자. 매수자의 입장에서 위의 매물이 5,000만원의 권리금이라고 소개받았다면 권리금을 일부 깍아 달라고 요구 할게 아니라 역으로 500만원의 수수료를 줄테니까 4,000만원에 맞춰달라고 요구하는 것이다. 부동산 중개업소도 가지고 있는 매물의 빠른 소화가 관건이다. 욕심대로 제몫을 챙기고자 언제 나타날지 모르는 매수자를 기다리는 것도 스트레스이기 때문이다.

따라서 수수료가 과하다고 생각하지 말고 통 크게 배팅하면 중개업소도 거의 맞춰준다 . 만약 요구대로 수수료는 500만원을 지불했지만 권리금 4,000만원에 거래가 성사되었다고 하자. 주변 시세는 5,000만원인데 반해 1,000만원정도 싸게 구입한 것이다. 시세가 유지되거나 시세가 올라 매도할 때를 생각해 보자.

최소 5,000~6000만원의 권리금을 받을 수 있다면 지불한 수수료를 감안하더라도 시세차익으로 500~1,500만원 번 것이 된다. 반대로 수수료에 집착하다보면 중개업소도 권리금 5,000만원에서 양보는 없다.

수익을 챙겨야 하기 때문이다. 권리금 5,000만원에 거래가 되었다고 해도 별도 수수료로 100~200만원은 지불해야 한다. 매도시점에서 같은 상황이라면 단순하게 계산해도 오히려 손해를 보거나 800~900만원 정도의 수익에 그친다는 얘기다.

따라서 작은 것에 매달리기 보다는 통 크게 생각하는 것이 건강에도 좋다. 앞으로 장사할 일이 더 중요하지 않겠는가? 수수료에 목숨 걸고 정력을 소비하는 것보다 장사하면서 닥칠 고객과의 전쟁을 위해 정력을 비축해 두는 것이 현명한 것이다.