상권별 마케팅 전략

독립점포와 체인점포, 상권지역의 특성, 점포의 규모에 따라서 여러 가지 판촉 방법이 생길 수 있다. 그러나 무엇보다 중요한 것은 창업 전 내가 선택한 상권에서는 주로 어떤 방법으로 영업을 하고 있는지 살펴본 후 창업을 준비하는 것이 좋을 것이다.

□ 번화가 및 상가지역 장사 속의 장사, 즉 인근 상인들이 주고객이 되는 형태를 말한다. 인근 상인들도 먹어야 일을 하는 만큼 인근 상인, 또는 사무실 등의 사람들과 유대관계를 강화하는 전략이 좋다. 물론 번화가라 유동인구가 많으므로 가만히 있어도 고객이 많을 수 있겠지만 명소로 태어나려면 ※CR활동을 강화해야 하며, 인근 타종점포와 연계해 상호 판촉전략을 구사하는 Tie-Up전략, 할인카드를 만들어 양 점포가 상호사용하거나 와이드 칼라를 패널화 해 상대방 점포에 부착하는 공동전략 등을 구사하는 것이 좋다.

※ CR(Community Relation)활동이란? 지역부녀회, 사무실, 조기축구회, 공공사회단체, 노인회, 상업시설 등 자기점포 고객이 될 만한 곳은 어디든지 간단한 인사장 초대장 등을 지참하고 방문해 점포를 방문하도록 하는 방문판촉도 CR활동의 하나다. CR 활동은 PR과는 약간 다른 개념이며, 지역 단체와 좀더 좋은 관계를 유지하기 위해서 행하는 것이 CR 활동이다.

□ 오피스가 요일별로 핵심메뉴를 변화시킬 수 있도록 스페셜메뉴를 제공하며, 신속한 서빙으로 회전율을 높이는 전략이 필요하다. 대형 사무실과 유대관계를 유지해 12시 40분부터 오후 1시 30분 사이에 이용하도록 주지시키고, 10%의 디스카운트 전략을 구사하는 것도 바람직한 마케팅 방법이라 할 수 있다. 이 경우 피크 타임에는 다른 고객을 수용할 수 있어 좋다. 메뉴 구성도 중식(점심)시간에만 통용되는 한정 메뉴로 빠른 스피드 서비스를 연구할 필요가 있다. 고객변화가 거의 없는 지역이라는 특성이 있으며, 이용자들의 선택 양태도 거의 변동이 없기 때문이다. 평소에 자주 가는 식당 4~5개 점포를 교대로 이용하는 점포 선택 관행에 따라 이용 단가는 4000~5000원 수준, 시간은 11시 50분~13시이 일반적이다.

□ 대학가 점포 분위기는 학생들 위주로 음악 선곡 등에 신경 써야 하며, 학생들이 대화할 수 있는 분위기와 단체석을 마련하는 것이 전략이다. 동아리 모임행사를 적극 찾아내 유치하고, 행사 찬조요청에 적극 지원할 수 있는 과감한 판촉 전략을 구사하는 방법 등이 있는데 판촉 시기는 주로 신학기가 주효하다. 졸업 후 찾아오는 고객을 VIP Card 발급 등으로 접대하면 큰 효과를 기대할 수 있으며, 가끔 학교 정문에 광고하는 방법도 있다.

□ 아파트, 주택단지 주변 주고객은 주부층이다. 주말, 공휴일을 이용해 가족고객이 인근 식당을 이용할 때는 주부가 결정권을 갖는 경우가 많다. 판촉효과 중 가장 빠르고 광범위한 방법은 구전 홍보다. 주부의 입은 가장 좋은 판촉 방법이자 가장 무서운 함정임을 명심하는 세심한 배려가 요구된다. 고객들은 염가 단독메뉴를 선호한다. (커피 제공, 서비스 가격대 활용하는 전략). 따라서 점포 청결 및 정리정돈 등 모든 분야에서 세련미가 요구되며, 특히 여성 화장실 위생상태 및 소모품의 고급화 등 세심한 배려가 요구된다. 홀 담당직원의 부드러운 접객 자세 교육도 필수적이다.

주부들은 오후시간에 장시간 이야기꽃을 피우는 경우가 많고, 김치나 잔반류를 추가하는 경우가 많은데 이러한 요구에 낯을 찡그린다든가, 재빠르게 대응하지 않으면 심각한 결과를 초래할 수 있다. 따라서 점포직원의 반복적인 교육과 훈련으로 주부고객을 능숙하게 접객할 수 있는 교육이 필요하다. 이러한 지역에서는 정기적으로 이벤트 행사를 마련하는 것도 전략이다. 행사를 실시할 때에는 고객카드 비치는 필수로 한 번 내점한 고객은 가능한 한 전산화시켜 생일파티, 입학 및 졸업기념일 등에 축하인사와 함께 점포 안내장을 발송하고, 신규 개발메뉴 안내장을 송부해 자기점포에서 생일파티를 할 경우 간단한 장미나 생일케이크를 증정하는 서비스도 고려해 본다. 주택가 판촉은 방문해 달라는 초청장 등을 발송해 일단 자기점포로 오도록 하는 전략에 모든 초점을 맞춰야 한다.

□ 대로변, 또는 외곽지 메뉴북의 간편성, 분위기의 편리성, 식사제공의 스피드가 판촉수단의 핵심이다. 메뉴의 차별화와 점포 분위기를 일치시켜 차별화(테마카페 등)를 시도하고 월간지나 주간지, 또는 인터넷 홈페이지 등의 매체를 통해 점포를 소개하는 방법이 적절하며, 한 번이라도 찾아온 고객은 정기적으로 인사장이나 안내장을 발송한다. 현수막을 이용하는 방법도 효과적이다. 이와 더불어 주차공간과 차량 출입의 편리성이 요구되므로 00~300m 전방에 유도간판으로 점포위치를 안내하고, 점포입구에는 주차안내원을 배치해 고객차량의 추돌 사고를 방지하는 것이 효과적이다