표적마케팅으로 불황을 이겨라!

현재의 소비자들은 원하는 것과 욕구가 다양해지고 있다. 기업차원에서 이를 극복하기 위해 전체 시장 속에서 세분화된 특정시장의 소비자욕구에 대응하는 마케팅전략을 펼치고 있다.

즉 시장세분화(Segmentation), 표적시장 선정(Targeting), 포지셔닝 (Positioning)의 3단계로 구성해 고객에게 다가서는 마케팅을 전개하고 있는 것이다. 이러한 마케팅전략을 ‘표적마케팅’이라고 하며 그 범위는 점점 세분화 되고 있는 추세이다. 따라서 기업들은 전체시장에서 경쟁하는 것보다는 자신들이 가장 잘 서비스할 수 있는 고객집단을 찾아 집중하는 것이 효과적이다.

또한 표적마케팅 잘 구사하면 판매자에게 시장 동향에 대한 분석을 정확 하게 파악할 수 있는 기회의 장이 될 수 있다. 다시 말해 목표시장에 적합한 제품 구성은 물론 가격, 광고, 유통 단계에서 경쟁자보다 수월하게 목표 시장을 선점할 수 있다.

소비자 유형에 따라 세분화한 표적마케팅은 최근 시장개방과 소비자들의 개성화로 시장이 급속하게 다향해지면서 경쟁점에 대한 경쟁이 점점 치열해지고 있다. 따라서 표적마케팅을 전개함에 있어서 특정 고객집단별로 그 집단의 기호에 맞게 제품과 마케팅 프로그램을 차별화하는 전략을 세워야 한다.

차별화된 전략은 제품에 관한 특성을 바탕으로 특정한 고객집단을 표적으로 그들의 요구에 부합하는 상품으로 다가가는 전략적 마케팅을 의미한다. 즉 소비자가 원하는 상품을 선택하는 시장원리에 근거해 기업이 고객의 다양성을 분석하고 가장 적절한 세분화시장을 선정해 차별화 된 특성을 가지고 전개해 나가야 한다.

이때 소비자가 가장 관심있게 보는 것은 가격이다. 가격인상에 민감하게 반응하는 합리적인 소비자, 가격변화에 반응은 하지만 그렇게 민감하지는 않은 보통 소비자, 가격이 상승할 때 수요가 오히려 늘어나는 감각적인 소비자 등 세 유형의 소비자들이 존재할 것이다.

따라서 세 유형의 소비자들 중 가장 이상적인 소비자에게 마케팅전략을 계획적이고 지속적으로 실시해야 한다. 또한 소비자들에게 자사 제품에 대한 이미지를 보다 이상적으로 심어주어야 만이 시장에서 좋은 반응을 얻을 수 있을 것이다.