성공창업을 위해서는 5W2H를 준비하라.

창업을 준비하는 단계에는 업종과 창업설계의 방향성을 정리해 보자. 5W2H는 What, Why, Who, When, Where의 5W와 How, How much의 2H로 설명한다.

1) What (무엇을 팔 것인가?)

무엇을 주력 상품으로 할 것인가? 대상의 고객을 설정함에 있어서 판매의 제화를 선택해야 한다. 따라서 점포의 위치, 시장여건, 인적 여건 등 제반 사항을 고려하여 고객에게 어떤 제품을 팔 것인가를 검토한다. 이것은 업태, 업종선정에서 설명했듯이 가장 창업자와 어울리는 업종을 선택해야 한다.

2) Why (왜 판매가 될 수 있을까?)

주력 상품이 결정되면 어떤 고객이 대상인지를 추정해본다. 왜 고객이 올까? 무엇인가 분명한 특성이나 이유가 있어야 고객이 찾아온다. 나름대로의 고객의 내점 동기를 파악해서 컨셉을 구성한다.

3) Who (표적고객은 누구인가?)

구체적으로 누구에게 팔 것인가? Why에서 내점동기를 파악한 뒤에는 구체적으로 어떤 계층에게 어필할 것인가를 생각해 본다. 여성 고객이라도 직장여성, 가정주부 등의 구분이 있고, 주부층에도 20대, 30대, 40대 주부층이 있고 그들의 소비양태도 다르기 때문에 내 점포의 고객 중 그 어떤 계층이 핵심층이 될 것인가를 상정해 본다.

4) When

이것은 영업시간의 설정문제에 속한다. 주 타켓 고객이 설정되면 그들의 근무시간, 휴게시간, 구매형태에 따른 영업 시간대를 조정해야 한다. 점심, 저녁시간에 영업을 하면 되는게 아니냐고 쉽게 생각할지 모르나 주요고객층이 이용하는 시간대는 그 고객층에 맞춘 전략 투구가 필요하다. 예를 들어 점포규모 이상의 고객이 운집한다면 핵심고객에 맞는 제품 수를 한정해서 빠른 서비스를 행하는 전략도 필요하다.

5) Where (어디서 판매할까?)

출점입지의 설정문제인데 위에서 설명한 몇가지를 기록하다보면 예를 들어 서울시내 어디에 적당한 곳이 될까? 의정부시라면 어떤 위치에 점포를 선정할 것인가를 떠오르게 한다. 판매장소는 고객의 유입경로, 유동성, 성별, 주거기준 등을 복합적으로 확인하여 결정한다.

6) How (어떻게 팔 것인가?)

판매방식의 설정도 중요하다. 테이블서비스로 할 것인가, 하프서비스(Half Service)로 할 것인가? 혹은 카페테리아식으로 할 것인가를 미리 설정해야 한다. 이것은 점포의 상품과 서비스의 질이나 수준, 소비자 가격설정에 중요한 요소가 되기 때문이다.

7) How much (얼마에 팔 것인가?)

제반 요소를 검토한 뒤 최종적으로 나의 점포의 가격대(Price Zone)을 어떻게 설정할 것인가도 검토해야 한다. 지나치게 낮은 가격과 높은 가격이 혼재해 있으면 고객에게 혼란을 야기시키게 된다. 일반점포인가 고급점포인가를 확실히 구별할 수가 없기 때문에 내점을 주저하는 경우도 있기 때문이다. 이상과 같은 내용을 막연히 머리로만 생각해서는 안되며 나름대로 종이 위에 서면화해서 자기점포에 대한 사업계획서를 작성할 필요가 있다. 그것이 반드시 정확하거나 현실에 부합되지 않아도 하나의 문서로 정리해두면 자기가 구상하는 점포의 아웃라인은 떠오르게 된다.