품질을 유지하면서 가격을 낮추자

불황기에 적합한 가격파괴 전략이 성공하기 위해서는 안정적인 유통 ? 물류체계를 통해 원가를 절감하는 한편 효율적인 시스템을 갖춰 인건비 부담을 낮추는 것이 무엇보다 중요하다.

매장의 반(半)셀프 방식을 도입해 직원들의 인건비를 최소화해서 수익성을 높인 자영업혁신 성공사례를 살펴 보자.

C씨는 용두동에서 29평의 갈비집을 운영하고 있는데, 돼지갈비 1인분을 3,500원에 판매한다. 많은 저가형 고기 집에서 전지, 후지 등의 부위를 쓰는 것과는 달리 그의 가게에서는 목등심 부위를 사용한다. 가격이 저렴하다고 해서 무조건 맛도 떨어질 거라 속단하는 것은 금물이다. 그는 한냉에서 공급받는 엄선된 고기를 각종 과일과 야채로 재워 맛은 물론 고객의 건강까지 챙겼다. 또한 인공조미료는 절대로 쓰지 않는 것을 사업철칙으로 삼고 있다.

메뉴도 등갈비살 갈비와 고추장삼겹살, 소양념갈비 등 다양하다. 1000원에 제공되는 된장찌개, 계란찜 등의 사이드 메뉴도 인기가 좋다. 게다가 사골에 우거지를 넣고 끓인 국발(3000원), 돈두루치기(4500원), 갈비탕(5000원)등 식사메뉴도 갖춰 점심매출도 높였다.

그는 처음에 저가형 갈비집을 운영하면서, 매출은 그런대로 나오지만 가격파괴로 인해 수익성이 떨어진다는 점을 알게 되었다. 남들보다 많은 매출을 올리면서도 임차료, 인건비, 재료비 등을 빼고 나면 남는 것이 별로 없다는 점이 큰 문제였다.

점포임차료는 줄이고 싶어도 줄일 수 없는 부분이다 보니, 비용을 절감할 수 있는 부분은 재료비와 인건비 부분뿐이었다. 그런데 재료비를 줄이자니 음식의 질이 떨어질 것이 걱정이고, 인건비를 줄이자니 서비스의 질이 떨어질 것으로 예상되었다.

이를 해결하기 위해 여러 가지로 고민을 하다가 숯불구이 방식을 취하고 있어 불판을 자주 갈아주는 일과 야채나 소스 등의 추가주문으로 인해 인력손실이 온다는 점을 알게 되었다.

구이 방식도 고기집의 경쟁력 중 하나라 생각한 그는 숯불구이를 유지하되 수냉식 석쇠를 채택해 불판 갈아주는 일을 줄이고, 서비스가 다소 떨어지더라도 반셀프 방식을 활용해 인건비를 줄이기로 결정했다.

인체에 무해한 100% 스테인리스로 만들어진 이 집의 수냉식 석쇠는 고기가 잘 타지 않아 굽는 과정에서 교체할 필요가 없다. 수냉식 석쇠로 바꾼 지금 이곳은 손갈 일이 줄어든 동시에 고기의 맛을 일정하게 유지해 고객들에게 좋은 평가를 받고 있다.

또 처음에는 종업원이 밑반찬을 챙겨주지만 추가반찬은 손님이 직접 가져다 먹을 수 있도록 반셀프 방식을 채택해 종업원 수를 줄일 수 있게 되었다. 반셀프 시스템은 고객 입장에서는 눈치보지 않고 먹고 싶은 반찬을 원하는 만큼 가져다 먹을 수 있어 좋고, 업소 측에서는 인건비를 절감할 수 있어 좋다.

그 결과 종업원 2명의 인건비를 줄일 수 있게 되었고 그만큼 수익성은 높아졌다. 음식의 질을 떨어뜨리지 않으면서, 반셀프 서비스 채택으로 인건비를 줄이는 동시에 서비스의 질이 떨어지는 부분을 최소화시킨 이 집의 평균 매출은 하루 120만원을 기록하고 있다.

한편 경쟁이 아주 치열한 경우라면 가격파괴보다는 신상품으로 경쟁하는 것이 유리하다. 이때 그 업체만의 경쟁력을 갖춘 메뉴로 부가가치를 더하여 신상품의 가격을 결정하는 것이 가장 합리적인 가격결정 방법이라 할 수 있다.

창업자는 항상 발상의 전화을 통해 새로운 상품을 개발해야 한다. 때로는 업종전환도 고려해볼 필요가 있다. 예전에 배고프던 시절에 무조건 양만 많이 주면 장사가 잘되던 시대는 이미 지난 지 오래라는 점을 기억해야 한다.