성공하는 스타트업의 마케팅 공통점

스타트업의 가장 큰 고민은 `마케팅`이다. 스타트업은 대부분 창의적 기술력을 보유하고 있다. 창업자는 오랜 기간 비슷한 유사 업종에서 일한 경력이 있거나, 최첨단 기술을 빠르게 학습한 후 적용한 사람들이다.

이 때문에 그들은 스타트업이 보유한 차별화된 기술력을 높이는 것보다 어떻게 스타트업의 장점을 홍보하고 알릴지 걱정하는 모습을 많이 보게 된다.

스타트업의 가장 큰 고민은 '마케팅'...장점 홍보가 관건

모든 정보 유익하게 콘텐츠화 해야...볼거리는 꼭 있어야

우리나라에는 많은 스타트업이 있다. 이미 1조 이상의 가치 평가를 받는 ‘유니콘’에 오른 기업도 있다. 하지만 대부분 열악한 환경에서 피 말리는 생존 게임을 하고 있다. 어떤 스타트업은 제품을 직접 생산하기도 하지만 어떤 스타트업은 생산한 제품을 이커머스를 통해 판매하기도 한다.

또한 고도화된 기술을 산업 현장에 접목해 서비스 혁신을 일으키는 스타트업도 존재하며 배달의 민족, 야놀자처럼 플랫폼 통합 서비스를 통해 몸집을 키우는 스타트업도 있다.

따라서 스타트업은 기술보다는 마케팅이 고민일 수밖에 없다. 하지만 이제 막 사업을 시작한 스타트업이 마케팅에 전념하기란 생각만큼 녹룩하지 않다. 이 시대는 사람들이 즐겨 보는 미디어도 사방팔방 쪼개져 있다.

포털의 영향력은 더욱더 커지고 있으며, SNS 경쟁도 치열하다. 또한, 개인이 셀프미디어가 된 세상에서 어지간한 마케팅 노하우로는 고객의 니즈를 뚫어내기가 쉽지 않은 상황이다. 스타트업이 마케팅 경쟁력을 갖추지 못한다면 현실적으로 살아남을 수 있을까. 아무리 혁신적 기술을 보유하고 있다 해도 그것을 필요로 하는 고객에게 제대로 전달하지 못한다면, 오랜 기간 살아남을 수 없을 것이다.

- 사람들을 불러모았다

단기간에 많은 투자금을 유치한 스타트업은 전문 기술력으로 경쟁한 스타트업을 제외한다면 대부분 사람을 불러모으는 데 성공했다. 숙박업소를 운영했던 대표는 ‘야놀자’와 ‘여기어때’로, 요식업 대표는 ‘배달의민족’과 ‘요기요’를 주목했다. 지역 위치기반의 ‘당근마켓’도, ‘우리의식탁’과 ‘마켓컬리’ 또한 FOOD에 관심 있는 사람들의 관심을 끌 만했다.

더 많은 책을 읽고 싶어 하는 사람은 ‘밀리의서재’로 몰려들었고, 자신이 가진 재능을 팔아 보고 싶은 사람은 ‘크몽’으로, 뉴스를 재미있게 보고 싶은 사람은 ‘뉴닉’을 찾아왔다. 그들이 해당 스타트업 플랫폼을 찾아온 것은 그만한 이유가 있어서다. 그 핵심은 누구보다 먼저 플랫폼을 ‘선점’했다는 것이다.

해당 플랫폼을 이용한 많은 사람은 그들의 간편함과 편리함이 좋았을 것이다. 몇 번의 클릭만으로 상품이나 서비스를 쉽게 이용할 수 있는 점, 정보성 콘텐츠가 풍부한 점, 비슷한 관심사를 가진 사람들이 모여 자발적으로 커뮤니티를 형성했기 때문에 사람들을 불러모을 수 있었다.

그렇다고 해서 플랫폼을 굳이 복잡하게 생각할 필요는 없다. 각 스타트업이 코어타깃으로 생각한 사람들이 관심 있어 할 만한 것들을 모아 두면 된다. 오늘날의 야놀자는 모텔 숙박업소에 관한 다양한 정보를 모으는 데부터 출발했다는 것을 잊으면 안 된다.

- 그들은 콘텐츠가 달랐다

마케팅은 사실 어찌 보면 상당히 간단한 ‘한 줄’이다. 내 서비스, 내 정보에 관심 있는 사람들을 많이 유입하고, 그들이 결제하도록 만들면 되는 것이다. 무식할 정도로 단순한 이 ‘한 줄’에 집착한다면, 본질적인 마케팅 성공 공식을 꿰뚫을 것이다.

사람들을 모아야 물건을 팔든, 서비스를 이용할 수 있다. 그런데 여기에서의 핵심은 콘텐츠가 아닐까. 마켓컬리는 인지도 확보 전략을 통해 `신선한 제품은 여기 다 있다`는 한 줄을 알렸다. 총알배송, 로켓배송, 광속배송 같은 빠른 서비스 배송 전략을 넘어 ‘퀄리티’까지 담았다. 마켓컬리에 무슨 콘텐츠가 있느냐 생각할 수 있지만, 그들이 만든 상세 페이지 하나하나가 다 ‘신선해 보이는 콘텐츠’이다.

쿠팡의 상세 페이지는 당시 어떤 인터넷 쇼핑몰보다 훨씬 차원이 높았다. ‘29cm’의 패션&라이프 스타일 상세 페이지 또한 범접할 수 없는 높은 퀄리티를 보여줬다. ‘우리의식탁’은 공영 방송 최고 프로그램에서나 볼 수 있는 양질의 레시피를 영상으로 담아냈다. ‘배달의민족’은 브랜딩 전략 자체를 아예 기발하고 재미있는 콘텐츠로 경쟁했다.

클래스101은 고급스러워 보인 영상을 통해 세상에 숨은 ART 인재들을 온라인 레슨 시장으로 불러냈다. 리멤버는 명함첩을 없애고, 명함을 온라인으로 관리하도록 만들었다. 그중에 이직하거나 승진한 직책 등 업데이트된 이력까지 한 번에 볼 수 있도록 만든 기술력 또한 돋보인다.

콘텐츠가 유별난 스타트업들은 하나같이 빠른 입소문을 타고 플랫폼을 장악했다. 장악한 플랫폼 안에는 고객이 즐겨 찾을 만한 콘텐츠 요소들이 빼곡했다.

고 스티브잡스는 한 강의에서 이렇게 말했다. `우리는 우리의 제품이 다른 제품에 비해 얼마나 무엇이 뛰어난지 설명하지 않는다’고. 다만 창의적인 생각, 더 나은 미래를 만들기 위해 도전하는 사람들을 위해 애플이 존재한다'고.

성공한 스타트업은 하나같이 기존 질서에 없는 것들을 부각했다. 흩어진 것을 한곳으로 모았다. 간편함과 편리함을 기반으로 재미나고 유익한 콘텐츠를 채웠다. 애플의 ‘make difference’처럼 그들은 기존 질서와 다른 차별화 전략을 꾀했지 무엇이 좋다 더 낫다, 는 식의 단순한 홍보 방법을 택하지 않았다.

글로 마케팅을 깊이 논하기는 부족하겠지만 분명한 것은 스타트업이 마케팅을 특별히 어렵게 생각할 필요는 없다. 내 고객 될 사람이 찾아올 수 있는 ‘이유’를 만들고, 고객이 이것을 쉽게 찾을 수 있도록 온라인을 최적화해야 한다. 덧붙여 모든 정보를 유익하게 ‘콘텐츠화’ 해야 한다. 물론 가장 기본적인 것은 ‘볼거리’임을 잊지 않아야 한다.

그리고 마케팅의 맨 처음과 끝은 고 스티브 잡스의 말처럼 10년 뒤에도 살아남을 수 있는 ‘make difference’임을 잊지 않아야 한다. 이 한 줄을 기본으로 기존 질서와 차별화된 전략을 계속 가다듬어간다면 분명 마케팅은 성공할 것이다.