차별화를 두어 경영에서 1등하는 법

역시 일본에서 유행하고 있는 홈파티 판매를 보자. 여기서 판매하는 아이템은 조리기구나 여성용 고급 내의류, 건강식품 등이다. 아파트 단지 내에 어느 한 가구를 거점으로 확보하고서, 이웃의 주부들을 불러모아 음식 파티를 하는 것이다. 그 자리에서 직접 음식을 만들어 보이는데, 자신들이 팔려고 하는 첨단 조리기구를 이용한다. 요리방법을 직접 체험해보고, 맛을 본 주부들이 구입할 확률이 훨씬 높다고 한다. 유통의 차별화이며 판매방법의 차별화이기도 하다. 동일한 방법으로 고급 여성 내의류를 판매하는 경우, 일단 한번 입어본 주부들은 그 고급스러운 감촉을 잊지 못해 벗지 못한다고 한다.

아마존처럼 인터넷을 통해 책을 판다면 획기적인 유통의 차별화다. 이 차별화 하나로 아마존은 미국 최대의 오프라인 서점 반스앤노블스를 추월했다. 회원이 늘어선 단지에 또다시 꽃집을 할게 아니라 허브집을 하라는 것이다.

일본에는 도심 외곽, 교외에서 양복을 판매하는 곳도 있다. 휴일 나들이 객들이 다니는 길가에 가건물을 지어 놓고 양복을 판매하는데, 가격은 시중 백화점의 절반 정도라고 한다. 비싼 매장 비용이 들지 않으니 그만큼 싸게 팔아도 남는다는 것이다.

미국에는 헬스기구를 회원제로 판매하는 곳이 있다. 판매 방법의 차별화다. 헬스기구는 가격도 비싸지만 쉽게 싫증나는 것이 특징이다. 런닝머신을 구입했다면 처음 1~2준 정도만 열심일 뿐 그 다음부터는 구석으로 밀어두거나 지하실에 처박는 것이 보통이다. 이렇게 싫증이 날 때 다른 것과 교환할 수 있도록 하는 것이다.

서로 얼굴을 알지 못하는 회원들이 공동으로 구입하여 회원들간에 서로 바꾸어 쓰는 방식으로 보면 된다. 유료 회원제로 운영하거나 교환시마다 수수료를 받는 방법으로 접근하면 될 것이다.

미국에서는 레저․캠핑 자동차도 그런 방식으로 운영하는 곳이 있다. 승용차는 집집마다 있지만 레저․캠핑 차는 그렇지 못하다. 이를 회원제로 공동 구입해서 돌아가면서 사용하는 방식이다.

주5일제 정착을 앞두고 있는 우리나라의 경우 오토 캠핑이 하나의 유행으로 자리할 것이 분명하다. 이를 아이템으로 구성해 보는 것도 좋을 것이다. 대여용품점이 성립되기 위해서는 두 가지 요건이 필요하다. 자주 사용하지 않는 것이어야 하고 구입하기에는 가격 부담이 있는 아이템이어야 한다. 한복이나 신혼여행 가방, 캠코더 같은 여행용품이 여기에 속한다. 쉽게 싫증이 나는 아이템도 대여 아이템 중의 하나다. 아이들 장난감 같은 경우가 그렇다.

미국이나 일본에서 유행하고 있는 드라이브 드루 drive through 패스트푸드점도 판매 방법을 차별화한 아이템이다. 점포 양쪽으로 자동차가 지나갈 수 있게 설계하여 차를 탄 채로 음식을 살 수 있게 한 것이다. 감자튀김, 버거, 음료수 등을 판매한다. 드라이브 인 극장이나 셀프 세차장 등이 방법을 차별화한 아이템들이다. 샐러리맨들의 점심시간, 꼭 북적거리는 식당에서만 먹어야 하는가.

최근 일본에서는 샐러리맨들을 위해 도심에 있는 간이공원이나 나무 그늘 아래의 벤치로 도시락을 날라주는 아이템이 인기라고 한다. 가격도 저렴하다. 그늘 밑에서 휴식을 취하면서 식사를 하는 것이다.