사업계획서 작성을 잘하는 사람들의 모든 것

정부지원사업은 기초 자본이 부족한 스타트업 입장에서 요긴한 존재다. 나랏돈을 지원받아 사업 자금 혹은 연구개발(R&D)에 투입할 수 있다는 건 분명 사업적으로 큰 플러스다.

물론 정부지원사업이 사업의 만능키는 아니다. 여기에만 목을 매다 정작 본연의 비즈니스에 소홀해지거나 심하면 좀비기업이 되는 이들도 무수히 많다. 그렇기에 지나친 역량을 소모하지 않는 선에서 최대한 효율적으로 받아내고 합리적인 선에서 사용할 줄 알아야 한다. 여기에는 철저한 계획과 고도의 실행력이 요구된다.

사업계획서에 담겨야 할 가장 중요하고도 큰 갈래는 ‘수익 모델’과 ‘비즈니스 모델’의 구분이다. 수익 모델은 ‘직접적으로 돈이 되는 것’에 한정해 규정할 수 있고, 비즈니스 모델은 제품이나 서비스를 소비자에게 제공하고 마케팅하는 방법이 담긴 계획이다.

고객의 구분도 이에 못지않게 중요하다. 가끔 적은 돈을 지불하는 고객부터 자주 적은 돈을 지불하는 고객, 가끔 많은 돈을 지불하는 고객, 자주 많은 돈을 지불하는 고객에 대한 구분이 필요하다.

이는 차별이 아닌 구분으로, 모든 소비자들을 동일선상에 놓고 바라보는 것의 위험함과 무모함을 인식해야 한다는 의미다.

사업계획서의 기본 틀은 ‘아이템’과 ‘마켓’, ‘액션’ 등으로, 이를 구분해 작성할 때 사업계획서는 기본적인 짜임새가 갖춰진다. 아이템은 말 그대로 고객이 필요로 하는 제품 혹은 서비스다. 아이템이 무엇이고, 누가 왜 사용하며, 어째서 구매할 필요가 있는지에 대한 내용이 담겨야 한다. 이 같은 고객의 니즈가 수익 모델로 연결된다.

마켓은 기업이 바라보는 시장의 동향과 크기, 그리고 예상되는 매출이다. 사업계획서에서 이 영역은 자사의 아이템이 ‘얼마나 어떻게 돈이 되는지’를 나타내준다. 자사 제품·서비스와 연관된 인접시장의 규모, 독점했을 경우의 시장 규모, 초기 핵심타깃의 시장 규모 등을 뚜렷하게 기재해야 한다.

마지막으로 액션은 방법론 영역으로, 생산·판매·관리·자금조달까지의 추진 전략을 밝히고 기존 방식 혹은 잠재적 경쟁자와 비교해 어떤 우위를 가졌는지 어필해야 한다. 기업의 미션과 비전도 여기에 담긴다.

나의 상황에 맞는 지원사업을 가늠할 수 있는 통찰도 요구된다. 크게는 창업 지원과 연구개발 지원으로 나뉘는데, 전자는 예비창업자·주니어(만 39세 이하)·시니어(만 40세 이상)으로 다시 구분된다. 후자는 내역 사업과 내내역 사업으로 갈라지며, 디딤돌·혁신형·선도형 창업과제로 세분화된다.

심사와 집행 주체 역시 다양하다. 중소벤처기업부·농림축산식품부·교육부·과학기술정보통신부 등의 중앙정부 부처와 창업진흥원·중소기업진흥공단·소상공인시장진흥공단 등의 산하기관이 있고, 각 지자체에서도 자체 지원하는 경우도 있다. 핵심은 자사의 비즈니스에 맞는 지원기관과 프로그램을 찾아내 도전하는 것이다.

사업계획서의 실제 작성에서 필요한 역량은 간결함이다. 모호한 표현으로 에두르지 말고 숫자로 이뤄진 정확하고 공인된 데이터를 제시해야 한다. 숫자의 빈틈을 글줄로 채우려는 무리수를 두다 보면 사업계획서에 뻔한 이야기만 넘쳐나게 된다. 사람이 준비가 부족하거나 아는 것이 없을수록 중언부언하게 되는 것과 같은 이치다.

사업계획서도 문서의 일종이기 때문에 원리는 다르지 않다. 가독성을 높여야 이해도가 올라가고 논리가 정립된다. 내용 파악을 못 하는 건 심사위원의 잘못이지만, 내용 파악을 못하도록 글을 쓴다는 건 작성자의 잘못이다.

화려함의 유혹을 이기지 못하고 디자인에 지나치게 신경 쓰는 것은 금물이다. 강조의 영역은 볼드체나 큰 폰트면 충분하고, 도표나 이미지 역시 마찬가지다.