프랜차이즈 본부 선택 시 확인해야 하는 3가지   

창업] 프랜차이즈 창업의 경우 가맹본부 선택이 성패의 중요한 요소로 작용한다. 지금까지는 주로 가맹본부의 규모나 브랜드의 이미지 등등 외형적인 요소를 선택의 기준으로 삼았다고 해도 과언이 아니다. 그러나 겉으로 드러나지 않는 것 중에서 확인하면 도움이 되는 3가지가 있다.    

첫째, 가맹점 모집 경로를 확인하는 것이다.

프랜차이즈 사업에서 가맹점 확장은 매우 중요하다. 아이템에 따라 다소 차이는 있지만 대부분 프랜차이즈 본부에서는 단기간에 많은 가맹점을 확보하기를 원하고 있으며, 이를 위해 총력을 경주 하고 때로는 많은 비용을 투자하기도 한다. 한때 유행했던 영업대행 방식도 이런 맥락에서 이해가 된다. 그러나 철저한 필터링 없는 확산 전략은 또 다른 함정으로 더 큰 위기를 맞게 된다. 이는 본사 뿐만 아니라 가맹점 사업자에게도 피해를 주는 것이기 때문에 지금은 많은 본사에서 기피하는 방식이 되었다.    

가장 효과적인 확산 방법은 인위적인 것보다 자연적인 확산이다. 상식적으로 가맹점 운영에 매출이나 수익성 등등 여러 가지 측면에서 만족을 할 경우 당사자가 추가로 개설을 하거나 아니면 가장 애정이 가는 가족이나 친지 혹은 지인에게 적극적인 추천이 가능하다. 이럴 경우 사전에 매장에서 운영의 경험을 쌓을 수 있는 기회까지 가능하기 때문에 실패보다 성공적인 창업으로 진행될 가능성은 더욱 크다.

문제는 본사의 운영비용 확보다. 그래서 프랜차이즈의 경우 본사 직영점의 성공이 중요하게 지적되는 이유이기도 하다. 직영점에서 안정적인 수익을 창출 할 경우 무리하게 가맹점 확장에 신경을 쓰지 않아도 된다. 가맹의지가 약한 창업자를 상담과 설득을 통해 가맹계약으로 발전시키는 것 보다는 가맹의지가 확실한 창업자를 가맹점 주로 선택하는 것이 모든 면에서 이익이다.

콩나물 국밥 전문점 ‘시루향기(www.gukbap.com)’는 현재 영업 중인 82개 가맹점 중 69개(84.1%)가 가맹점주나 본사 직원의 지인이나 친지로 구성되어 있다. 단순히 본인이 정보 습득을 통해 창업한 가맹점은 13개 밖에 없다. 특히 본사 퇴사한 직원이 가맹점을 창업한 경우도 있는데, 아주 특이한 경우로 볼 수 있다. 추천을 통해 창업한 가맹점 주는 대부분 지인의 매장에서 2-3개월 근무하면서 매출 상황이나 매출 대비 수익성, 고객들의 반응 그리고 본사의 지원 상황 등을 직접 확인 한 후에 창업을 결정하기 때문에 비교적 빠른 시간에 가맹점을 안정화 시키는 효과를 본다.

이런 방식으로 가맹점이 개설되다 보니 속도는 다소 늦은 감은 있지만 콩나물 국밥이라는 아이템의 특성상 단기 확장보다는 천천히 가더라도 제대로 가는 것이 바람직한 가맹점 확장전략이다. 아이템의 특성상 어떤 전략을 선택해야 할 것인지에 대한 확실한 정책이 없는 본부와 아직까지도 가맹점 확장에만 집중되어 있는 프랜차이즈 시장에 시루향기의 가맹점 모집 전략은 시사하는 바가 크다.

예비 창업자들이 프랜차이즈 본사를 선택할 때 살펴보아야 하는 여러 가지 요소가 있지만 그 중에서 반드시 확인해야 하는 것 중에 하나가 바로 가맹점 모집이 어떤 방식으로 이뤄지는가 이다. 다시 말해서 가맹점을 추가로 확보하는데 본사가 얼마의 비용을 사용하는지를 따져보아야 한다는 얘기다. 모집하는 비용이 많이 들 경우 가맹점을 유지관리 하는데 사용할 비용이 상대적으로 줄어들기 때문에 장기적으로 보면 가맹점은 본사의 지원을 제대로 받기 어려워 지속적인 운영을 통한 수익확보에 문제가 생길 수 있다는 부분을 신중하게 고려해야 한다.  

둘째는 매출대비 수익성이다.

매출대비 수익성은 매출이 아무리 좋아도 수익성이 저조하면 가맹점은 본사의 수익을 보전해 주는 역할을 하기 때문에 바람직하지 않다. 업종에 따라 적정 수익률은 다르지만 브랜드별로 비교 검토 할 필요가 있다. 수익성이 아무리 좋아도 매출이 부족하면 곤란하다. 이런 경우는 선택 자체를 하지 않지만 매출이 좋은 경우 수익성을 따지지 않는 누를 범하지 말아야 한다. 매출이 높으면 수익도 높을 것이라는 생각은 버려야 한다.

아무리 좋은 아이템이라 할지라도 한계 매출이 반드시 존재하기 때문에 매출대비 수익성을 검토한 후 창업 여부를 결정하는 것이 올바른 자세다. 매출대비 수익성에 직접적인 영향을 미치는 부분은 바로 원가율이다. 비용은 창업자가 조절이 가능하지만 원가는 불가능 하다. 외식업의 경우 원가율이 40%를 한계치로 보고 이보다 낮은 브랜드가 동일한 조건에서는 선택의 기준이 되어야 한다는 얘기다. 이럴 경우 매출대비 수익률은 25-30%가 적정하다는 얘기다.  

셋째는 투자대비 수익성이다.

매출이 높고 수익성이 좋더라도 투자비용이 많이 들 경우도 신중해야 한다. 일반적으로 투자대비 수익률은 월 3%, 투자비용 회수 기간이 3년 내가 적정하다. 이보다 짧을수록 유리하다. 이는 창업 아이템에 따라 적정한 투자비용이 존재한다는 얘기다.  

지금까지 살펴본 내용을 정리하면 가맹점 모집에 드는 비용이 적은 브랜드 그리고 매출 대비 수익률과 투자대비 수익률 등을 종합적으로 분석하고 검토 한 후에 창업여부를 결정하는 것이 좋다. 양도양수가 많은 브랜드인 경우 가맹점 모집 경로나 브랜드 이미지 등등에는 문제가 없지만 매출대비 수익성이나 투자대비 수익률 부분에서 가맹점주의 기대치를 만족시키지 못하고 있다고 할 수 있다. 모집 경로를 살피지 않더라고 매출대비 수익성과 투자대비 수익률은 반드시 살펴야 한다. 이제 프랜차이즈 가맹점 창업도 모양보다 실속이 우선되어야 한다. 이름 있는 브랜드를 무조건 신뢰하는 관행은 버려야 할 때이다.

김갑용 이타창업연구소 소장/중앙대 산업창업경영대학원 겸임교수